Kako će vam informacije o konkurenciji pomoći u vašem poslovanju

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 03:49

Koje podatke o drugim kompanijama na tržištu treba prikupiti i kako ih primijeniti - u odlomku iz knjige Maksima Spiridonova i Vjačeslava Makoviča "Startup za milijardu".

Kako procijeniti konkurente

Principi

• Kada postoji tržište, postoje konkurenti - to je pokazatelj dostupnosti potražnje.
• Od uspješnih takmičara možete puno naučiti.
• Nije odsustvo jakih konkurenata ono što čini uspješnu kompaniju, već implementacija jake konkurentske strategije na atraktivnom tržištu.

Vježbajte

Korak 1. Shvatite koga tačno analizirati

Prije korištenja alata za analizu, shvatite koga analizirati. Prije svega, konkurentima treba smatrati one koji a) rješavaju isti problem kao i vaš projekat, i b) traže isti novac od istih potencijalnih kupaca.

Korak 2. Provedite analizu

Nakon sastavljanja liste konkurenata, koja se može proširiti tokom dalje analize, treba razraditi četiri ključna izvora informacija i po potrebi ih dopuniti jednim od dodatnih alata.

1. Sajtovi konkurenata

Sljedeće informacije će biti od pomoći:

• Posjećenost i izvori prometa. Često se ove informacije mogu dobiti pomoću usluge SimilarWeb.
• Ključne riječi za koje se stranica pojavljuje u organskoj pretrazi i za koje se promovira u kontekstualnom oglašavanju. Ovdje će vam SEMrush i SpyWords dobro doći.
• Povratne veze (stranice koje imaju link ka analiziranom sajtu). LinkPad usluga je specijalizovana za ovo pitanje.
• Izgled, sadržaj (obilježja opisa, ponude, prednosti itd.), korištene usluge. Ovaj zadatak se rješava prvenstveno "ručnim" pregledom stranica i bilježenjem potrebnih informacija. Ako ste upoznati s html-om, tada će biti korisno pogledati i kod web-mjesta.

2. Izvještavanje

Ako su vaši konkurenti LLC ili DD i većina njihove prodaje je zvanična, potražite njihove porezne prijave. Na primjer, putem K‑ agenta ili sličnih usluga. Podatke za traženje pravnog lica (naziv, PIB ili OGRN) možete pronaći na web stranici u rubrici "Kontakti" (ako postoji), u korisničkom ugovoru na web stranici (ako postoji) ili kontaktiranjem kompanije kao potencijalni klijent.

3. Mediji

Trebali biste biti zainteresirani za vijesti o konkurentnosti, analitiku i intervjue osnivača/izvršnog direktora.

Koristite pretragu ključnih riječi u Yandex-u i Google-u (uključujući u odjeljku Vijesti), također pokušajte uvesti kombinaciju imena konkurenata s riječima: investicije, prodaja, prezentacija itd.

Pored pretraživača, isprobajte internu pretragu u industrijskim medijima (na primjer, Rusbase za start-up projekte), YouTube pretraživanja i baze podataka publikacija kao što je Public.ru.

Također možete analizirati društvene mreže (šta pišu o konkurentima i šta pišu sami konkurenti). Analiza će biti pojednostavljena korištenjem namjenskih servisa kao što je Buzzsumo.com.

4. Sopstveno iskustvo

Lično iskustvo je najkorisniji i često zanemaren alat.

Napravite nekoliko kupovina od konkurenata i pogledajte brojeve čekova/priznanica (po pravilu su uzastopni i nakon dvije kupovine možete shvatiti koliko je kupovina obavljeno u određenom vremenskom periodu). Kada je u pitanju usluga, tada su brojevi računa korisnika često uzastopni.

Razgovarajte sa prodavcima. Mnogi od njih su lako spremni da daju sve informacije koje posjeduju.

Ako konkurent ima maloprodajni objekat, pazite na to: koliko ljudi prolazi, koliko dolazi, koliko izlazi sa kupovinama, sa kakvim emocijama izlazi i tako dalje.

5. Dodatni izvori

• Startup baze podataka. Ponekad možete pratiti i informacije o konkurentima kroz baze podataka start-up projekata: Crunchbase i CB Insights - za međunarodne projekte i Rusbase bazu podataka za ruske projekte.
• Prijava za franšizu. Ako neko od konkurenata ima svoju franšizu, obavezno ih pitajte za sve informacije i proučite ih.
• Prezentacije takmičara. Ako vaši takmičari nastupaju na događajima, vrijedi ih posjetiti ili barem pronaći prezentacije nastupa.
• Intervjui sa stručnjacima iz industrije i bivšim zaposlenima konkurenata.
• Najradikalniji način je dobiti posao kod konkurenta.

Ono što kompaniju čini uspješnom nije odsustvo konkurenata (ovo je više znak ograničenog tržišta), već implementacija jake konkurentske strategije na atraktivnom tržištu. Kompetentna analiza konkurencije stvara odličnu i gotovo besplatnu osnovu za formiranje takve strategije.

Korak 3. Kreirajte sistem za praćenje konkurenata koji se stalno ažurira

Pogodno je pratiti konkurente u tabeli zasnovanoj na oblaku popunjavanjem ključnih polja po glavnim igračima i kreiranjem redovnog poslovnog procesa za ažuriranje ove tabele.

Na primjer, tabela Netology uključuje sljedeće informacije o konkurentima svake od poslovnih jedinica:

• ime takmičara;
• USP;
• slabe tačke;
• insajderske informacije;
• prodaja (volumen i glavni prodajni lijevak);
• linija proizvoda (smjerovi, broj kurseva);
• format (online / puno radno vrijeme / miješani), trajanje obuke, raspored, dostupnost prakse, format i kvalitet sadržaja;
• partneri na kursevima;
• podrška obuci (koordinatori/mentori/automatizovani, prisustvo individualnih putanja, komunikaciona platforma);
• ekosistem baziran na sadržaju (pristup ažuriranjima nastave, gostujući vebinari / predavanja / radionice, tematski mejlovi);
• mediji konkurenata (blog, TG kanal, VK i FB zajednice);
• zapošljavanje studenata;
• trošak (cijena/prosječan račun, rate/krediti, povrat novca, popusti na ponovljene kupovine);
• brzina odgovora odjela prodaje na zahtjev za obuku;
• B2B smjernice / proizvodi.

Kako koristiti informacije o konkurentima

Analiza konkurencije prije pokretanja posla je prvenstveno potrebna kako bi se osiguralo da proizvod u budućnosti ima čvrstu poziciju na tržištu. Tako da startup može ne samo da se odvoji od niza konkurenata, već i da ih preduzme.

Lider koristi informacije dobijene tokom procene tržišta u svakoj fazi pokretanja, razvoja i rasta startupa. Evo samo nekoliko primjera takvih faza.

Procijeniti postoji li potražnja za sličnim proizvodima koji su već u prodaji

Istražite postojeće analogne i slične ideje koje su implementirane u vašoj zemlji i inostranstvu, pažljivo proučite njihove priče i rezultate (obim prodaje i primljene investicije, procjene vrijednosti poslovanja, dinamika broja korisnika, marginalnost). Posebno važno pitanje je razumijevanje obima prodaje trenutnih tržišnih lidera. Ovo stvara razumijevanje trenutnog potencijala ciljnog tržišta.

Definirati cjelokupnu strategiju razvoja poslovanja

Počnite s pisanim, sažetim, ali sažetim opisom strategije, uključujući misiju, viziju proizvoda, vrijednost, slučaj upotrebe i ključne karakteristike, kao i informacije o potencijalnim korisnicima. Poznavanje vaših ključnih konkurenata pomoći će vam da shvatite na koje metrike biste se trebali fokusirati kada definirate svoju strategiju.

Za izračunavanje jedinične ekonomije projekta

Ekonomija jedinice je agregatna mjera koja određuje da li postoji finansijski smisao u implementaciji i skaliranju poslovnog modela.

Cilj ove faze je predvidjeti ove metrike na osnovu vrijednosti konkurenata, prosjeka industrije ili vašeg vlastitog iskustva i razumjeti koliko će vaš poslovni model biti održiv.

Da napravim finansijski plan

Svrha rada sa finansijskim planom u fazi kreiranja biznisa je da se identifikuju i eliminišu neprovjerene pretpostavke, procijene izgledi projekta, kao i da se potencijalnim investitorima pokaže očekivana slika razvoja poslovanja.

Poznavanje konkurencije prilikom izrade finansijskog plana pomaže vam da izbjegnete te vrlo neprovjerene pretpostavke. Početne podatke treba uzeti iz cjenovnika dobavljača i izvođača radova, iz pokazatelja konkurenata i iz samostalno sprovedenih testova.

Sastaviti investicioni teaser i pronaći investitora

Investicioni teaser (memorandum ili zahtjev) je dokument koji se dostavlja potencijalnom investitoru radi početne procjene investicione atraktivnosti projekta.

Svrha ovog dokumenta je pokazati da vaše poslovanje ima konkurentsku prednost koja može biti osnova za brzo osvajanje značajnog udjela na interesantnom tržištu.

Teaser treba da sadrži:

1. Spisak konkurenata i poređenje sa njima (isticanje prednosti vaše ponude u odnosu na ponudu konkurenata).
2. Analiza konkurencije: broj kupaca, prodaja, privučeni krugovi investicija.

Izgraditi sistem akvizicije kupaca

U ovoj fazi posebno je važno proučavanje vaših konkurenata i njihovog iskustva uspješnog marketinga vašoj publici. To može biti bilo koji proizvod sa sličnim procesom donošenja odluka.

Uostalom, da biste se odlučili za alate za privlačenje publike, morate razumjeti:

• Gdje vaši ciljni kupci obično provode vrijeme (offline i online)?
• Odakle vaši ciljni kupci obično dobijaju informacije?
• Šta obično rade prije nego što se odluče?
• Gdje se promoviraju uspješni brendovi koji ciljaju ovu publiku?

Maxim Spiridonov je preduzetnik sa dvadesetogodišnjim iskustvom i generalni direktor obrazovnog holdinga "Netology-group". Vyacheslav Makovich je suosnivač kompanije za rizično investiranje AAA Trust i kreator agencije za lični brend SLV. Zajedno su napisali Startup for a Billion, koji objašnjava kako se digitalno poslovanje razlikuje od drugih vrsta poslovanja, razlaže popularne greške koje novi poduzetnici čine i daje praktične savjete kako ih izbjeći.