Kako navesti više ljudi da kupuju: 7 maloprodajnih trikova ili psihologija cijena

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 03:49

Kad se nađem na rasprodaji bilo čega (odjeća, kućanski aparati, obuća, posuđe… tekstil?!), čini mi se kao da se u meni budi Hajd. U takvim trenucima sam jako slaba da se kontrolišem i odlazak na prodaju sa pristojnim iznosom u džepu postaje opasna aktivnost za porodični budžet.

I u težoj situaciji ima onih koji podlegnu magičnoj riječi "popusti", "+1 za poklon" (makar i ekspres lonac) i magičnom broju "9". Jedna prijateljica se probudila sa sušilicom za voće u rukama već u metrou. Gde je kupila ovu stvar i zašto je uopšte trebala devojci, koja u kuhinju ulazi samo da bi uključila aparat za kafu - zanimljivo pitanje. Odgovor još nije pronađen, a sušilica je migrirala u daču moje bake za stalni boravak.

Dobar prodavač trebao bi biti odličan psiholog i savladati magiju brojeva i drugih trgovačkih trikova koji vas mogu natjerati da kupite bilo šta. A da se opet ne bi uhvatili u mrežu sniženja i rasprodaja, trebali biste znati samo nekoliko osnovnih trikova koje koriste prodavači.

1. Besplatne stvari

Ovo su samo oni ozloglašeni "i dobiju na poklon". Ako vam prodavac ponudi bilo kakvu dodatnu uslugu uz kupljeni artikl, znajte - nije lako! Koncept "besplatnog ručka" vuče porijeklo iz Starog New Yorka, gdje su taverne Bowery nudile besplatne ručkove, uz očekivanje da će gosti nakon tih večera popiti puno piva.

Ovaj trik i dalje radi. Obično vam se nude besplatni artikli kako biste došli do trgovine ili web stranice kako biste tamo mogli kupiti nešto drugo.

Psihološki, riječ "slobodan" podrazumijeva odsustvo nedostataka i rizika. Standardno "kupi jednu stvar, drugu dobij na poklon", "besplatna dostava" itd. djeluje na kupce poput Nielsove magične lule. Znate da ćete i dalje trošiti novac na kupovinu stvari, ali ne možete odoljeti i pratiti poziv kupovine, ne možete stati i napustiti radnju.

Nedavno sam primijetio sličnu situaciju s osobom od koje uopće nisam očekivao takvu reakciju: u prodavnici cipela bila je još jedna akcija "kupi jedan par - plati 30% cijene za drugi". Počeo je da me nagovara da kupim još jedan par cipela za kompaniju. Argument je bio gvozdeni: "Pa, ipak, akcija je jeftina!" Činjenica da mi cipele apsolutno nisu bile potrebne nije ga brinula. Ipak popusti!

2. Zbogom, znak dolara

Još jedno zanimljivo istraživanje sprovedeno je na Univerzitetu Cornell 2009. godine. Studija je pokazala da gosti u vrhunskim restoranima troše znatno manje na hranu kada je pored nje napisana riječ "dolar" ili znak "$".

u našem ionako informacijama opterećenom svijetu, potrošači su skloni da idu putem najmanjeg otpora. Skupi restorani obično se pridržavaju minimalističkog dizajna menija i cijene su napisane jednostavno, bez dodatnih natpisa (24 dolara, a ne 24 00 dolara). Oni samo žele da se njihovi kupci fokusiraju ne na cijene, već na hranu.

3. 10 za 10 dolara

Takvi se trikovi najčešće nalaze u supermarketima - 10 kutija kolačića za 10 konvencionalnih jedinica! Ovo je još jedan promidžbeni trik (1$ za 1$) koji igra na jednu od najjednostavnijih ljudskih osobina - banalnog seljačina. Neki bi to mogli nazvati štedljivim, blago. Ali kako god da nazovemo ovo stanje uma, trik radi na 99,9%! Smatram da je glupo kupiti 10 kutija nečega jednostavno zato što su zalihe i profit očigledni! Šta ću sa 10 kutija kad ne znam uvijek gdje da nanesem jednu ili dvije?! Ali vrlo često, u trenutku kupovine, osoba jednostavno ne razmišlja o tome i izdajnički posegne za proizvodom na lageru. Dobro je ako je to toalet papir ili nešto što može dugo da stoji i da se ne pokvari. Još gore kada su u pitanju prehrambeni proizvodi…

4. Ograničenja u kupovini

O ovoj stvari mogu da pričam dugo, jer sam sa svojim svesnim detinjstvom uspeo da uhvatim ivicu "zlatnih vremena", kada su brendirane uvozne čizme (firma A) izdavale striktno po jedan par po ruci, a banane u prodavnici prodati isključivo velikim porodicama!

Ista stvar, samo malo već pod drugim sosom, sada se može naći u prodavnicama. Ako vidite znak na kojem piše "Ne više od 5 komada za jednog kupca", onda žele stvoriti osjećaj posebnosti i rijetkosti proizvoda. Zbog toga što se ne može veslati u čoporima, jer se brzo završava, za njim je velika potražnja i ne zna se kada će nova serija biti isporučena.

I što je najzanimljivije, sasvim je moguće da vam je prije nego što ste vidjeli ovu ploču trebao samo jedan komad ovog najrjeđeg predmeta. Ali kada vidite natpis, umjesto jednog kupujete sve 5. Što ako je granica zaista i proizvoda ponestane?

5. Faktor 9

Ovo je jedan od mojih omiljenih trikova! Svi smo učili matematiku u školi, au učionici su nas učili da skraćujemo i zaokružujemo. I svi treba da upamte iz školskog programa da sa 5, 6, 7, 8 i 9 nakon decimale zaokružujemo. Ali, iz nekog razloga, kada dođemo na prodaju u trgovinama, potpuno zaboravimo na to i 7, 99 ne percipiramo kao skoro 8 (prema pravilima matematike), već kao 7! Zašto nas naš mozak tako ljubazno i podlo vara?

Cijene koje se završavaju na 9, 99 ili 95 nazivaju se šarmantne cijene. Očigledno smo duboko ukorijenjeni u povezanosti ovih brojeva s popustima i boljim ponudama.

Osim toga, pošto čitamo brojeve s lijeva na desno, broj 7, 99 percipiramo kao 7, a ne kao 8. Pogotovo ako na cijenu bacimo samo letimičan pogled. Ovo se zove "efekat znaka leve ruke" - ovaj broj u našim mislima kodiramo na niži čak i pre nego što imamo vremena da ga pročitamo.

6. Jednostavna matematika

Ovaj trik se koristi kada se stara cijena ostavi na cjeniku i doda nova sa sniženom cijenom. U isto vrijeme, cijena "košta 10, sada košta 8" će raditi bolje od opcije "bilo je 10, sada je 7, 97". Sve se svodi na osnovnu matematiku. Unatoč činjenici da će u drugom slučaju razlika u cijeni biti veća (odnosno, cijena je jeftinija), ljudima će prvi posao biti isplativiji jednostavno zato što je lakše izračunati razliku u prvom slučaju. I opet idemo putem manjeg otpora i izbjegavamo nepotrebne glavobolje.

7. Veličina fonta cijena

Profesori marketinga na Univerzitetu Clark i Univerzitetu Connecticut otkrili su da potrošači bolje percipiraju cijene sitnim slovima nego većim, podebljanim. Vrlo često prodavači koriste velike fontove kako bi privukli kupce i tako pogriješili! Zapravo, ovo je još više zbunjujuće, budući da su u našim umovima fizičke veličine snažno povezane s numeričkim veličinama.

Takođe mogu reći da gubimo kontrolu nad novcem kada dođemo u inostranstvo u evropske zemlje ili SAD, gde su cene u dolarima skoro uvek za red veličine manje nego što smo navikli u UAH i rubljama. Stoga, u istom Duty Free-u, kutija mente za 8 dolara izgleda kao vrlo jeftina poslastica. Dok u Kijevu možete kupiti istu kutiju po skoro istoj cijeni. Ali gledajući njegovu cijenu u UAH, ne žurimo da se skupimo i bomboni više ne izgledaju tako jeftini kao kada su bili po cijeni od $.

I vrlo brzo će početi Nova godina i rasprodaje i crni petak. Pripremite živce i sakrijte novčanike na osamljena mjesta - stižu veliki popusti;)

Fotografija: Martin Deutsch's