Umetnost ubeđivanja: 7 tajni pregovarača sa taocima i stručnjaka za spasavanje

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 03:49

Debata nije rat. U vašoj je moći da nađete takvo rješenje da svako dobije ono što želi i ostane sretan.

1. Ne budi iskren

Iskrenost i iskrenost su divne osobine. Ali ako ih u potpunosti iskoristite u svađi, vaš protivnik može smatrati da ste previše asertivni i nepristojni.

Ako ne slušate, ne tražite međusobno razumijevanje i ne želite se staviti u kožu druge osobe, lako rješiv problem može se pretvoriti u pravu bitku. Ali ti ne želiš da započneš rat. Zato budite ljubazni i oprezni u izrazima.

Autor knjige Chris Voss, bivši FBI pregovarač i specijalista za spašavanje talaca

“Ja sam direktna i poštena osoba. Govorit ću otvoreno i iskreno jer želim da ljudi sa mnom razgovaraju iskreno i otvoreno. Ne mislim tako. Druga osoba može shvatiti da je vaša iskrenost oštra i agresivna. Ako mi se čini da bi moj direktan i iskren pristup mogao biti shvaćen kao napad, pokušaću da zavedem protivnika i fokusiram se na rješavanje problema. Tako da sagovornik neće osetiti da ga ja napadam.

Knjige o pregovorima često savjetuju da prijeđete direktno na stvar. Ali tamo ne pišu da se takva taktika može smatrati napadom. Bolje uspori. Smile. Govorite prijateljski i smireno.

2. Ne pokušavajte da vam se uvijek odgovori "da"

Vjerovatno ste čuli za ovaj trik: ako natjerate drugu osobu da nekoliko puta kaže potvrdno na vaša pitanja, veća je vjerovatnoća da će se složiti s onim što zaista želite. Ovaj trik je možda radio u prošlosti, ali danas svi znaju za njega.

Sada zamislite da neko pokušava da izvede ovaj trik sa vama. I savršeno razumete šta žele od vas. Pitam se kako se osjećaš? Upravo. Da ste odvratni i primitivno izmanipulisani. Poverenje, kao i pregovori, ide u vodu. Ljudi će nerado reći da ako sumnjaju da se od njih nešto traži. Odmah postaju defanzivni.

Kada osoba kaže ne, osjeća se zaštićeno. "Ne" je zaštita. „Da“je obaveza. Osoba počinje da brine ako je pogrešila pristajanjem na nešto. Ali odgovorom „ne“, on se ni na šta ne obavezuje. Samo ako se osjeća zaštićenim može se opustiti i postati otvoreniji.

Chris Voss

Chris preporučuje sastavljanje fraza tako da osoba može odgovoriti "ne" na njih. Na primjer, mogli biste pitati: "Da li bi bila loša ideja da…?"

To je takođe odličan način da se nosite sa situacijama kada ste ignorisani. Kako radi? Postavite jedno jednostavno pitanje kako biste naveli drugu osobu da kaže ne. Na primjer: "Jeste li odustali od ovog projekta?" Najčešće nakon toga slijedi brzi odgovor: „Ne, samo smo bili jako zauzeti u posljednje vrijeme. Izvinite na kašnjenju".

3. Provjerite sve optužbe i složite se s njima

Ako se svađate sa voljenom osobom ili poslovnim partnerom sa kojim se vaš odnos naglo pogoršao, pre ili kasnije ćete čuti pritužbe na sebe: „Ne slušaš me“ili „Nepravedno si postupio“.

Najčešće će odgovor na optužbu početi ovako: "Ja ne …" Izgovarajući ovu frazu, odbacujete osjećaje sagovornika i nećete moći ni do čega doći. Poverenje je izgubljeno.

Šta učiniti u ovoj situaciji? Pristanite na svaku strašnu optužbu koju mogu iznijeti protiv vas.

Najbrži i najefikasniji način da obnovite staru vezu je da priznate sve zahtjeve i izgladite ih.

Chris Voss

Ne plašite se da ispadnete slabi, ne plašite se da se izvinite. Prije nego što otkrijete sve svoje karte, dajte do znanja protivniku da ste na njegovoj strani. Dugoročno, on će vam takođe učiniti ustupke ako veruje da učestvujete i ako ga razumete. Odbijanjem tvrdnji udvostručujete tok optužbi.

4. Pustite protivnika da se osjeća kao da ima kontrolu

Mnoge knjige o pregovaranju koriste borilačke metafore i naglašavaju važnost dominacije. Loša ideja. Trebate težiti atmosferi saradnje. Ali ako se obje strane bore za vlast, onda se saradnja može zaboraviti. Neki ljudi potpuno izgube kontrolu nad sobom kada osjete da nemaju kontrolu, posebno u napetom okruženju. Pa neka misle da imaju sve pod kontrolom.

Pozovite protivnika da prvi započne razgovor i odredi smjer diskusije. Postavljajte otvorena pitanja "šta?" I kako?". Ovo će učiniti da se vaš protivnik osjeća kao da je gospodar situacije, jer vas on prosvjetljuje. Time ćete stvoriti povoljniju atmosferu koja će vam omogućiti da sklopite bolji posao.

Chris Voss

5. Natjerajte protivnika da izgovori čarobne riječi

"Da, tako je". Kada vaš protivnik izgovori ovu frazu, možete biti sigurni da on osjeća da ga razumijete. Postigli ste harmoniju. Emocije sada rade za vas. Sada niste zaraćeni divljaci, već dvije strane koje pokušavaju riješiti problem međusobnom saradnjom.

Kako prevesti razgovor da dobijete odgovor "Da, to je tačno"? Napravite generalizacije. Preformulirajte ono što vam protivnik govori. Tako će shvatiti da slušate i razumjeti ga. Ne morate da se slažete sa svime što čujete, samo treba da date kratak opis.

Ali riječi "u pravu ste" trebale bi da vas zabrinu. Razmislite kada sami izgovorite ovu frazu. Najčešće, kada želite ljubazno nagovijestiti osobu da ućuti i izađe iz toga.

6. Otkrijte poluge pritiska

Ponekad se čini da ne možete ni na koji način uticati na situaciju. Ali poluge pritiska uvijek postoje, samo ih treba pronaći. A to možete učiniti slušanjem i postavljanjem pitanja. To vam omogućava da izgradite odnose povjerenja i daje protivniku priliku da osjeti da ima kontrolu.

Pregovaranje nije borba, već proces otkrivanja. Kada znate stvarne potrebe druge osobe i razloge zašto se opire, možete joj se obratiti direktno i pokušati riješiti probleme.

Vaš protivnik ima priču da vam ispriča. Iz njegovih riječi trebali biste dobiti vrijedne informacije. Na primjer, njegov šef mu je rekao da će biti otpušten ako se posao ne zaključi za dva dana. Ili je u njegovoj firmi imperativ zatvoriti sve transakcije prije odlaska na godišnji odmor. U stvari, postoje dvije stvari koje trebate znati. Šta protivnik namjerno krije od vas, a šta jednostavno ne smatra važnim (iako jeste) i šta neće spomenuti ako ne usmjeravate razgovor.

Chris Voss

Dobar primjer za to je predavanje o pregovaranju na Massachusetts Institute of Technology. Dvije grupe učenika moraju odlučiti kako će podijeliti narandže. Svaka grupa zna svoj zadatak, ali zadatak druge grupe ne. Agresivni studenti jednostavno uzimaju sve narandže za sebe (pokvare se i najvjerovatnije će se u budućnosti razvesti). Učenici kooperativi predlažu podjelu narandže 50/50. Bolje, ali daleko od savršenog.

Šta rade pametni studenti? Postavljanje pravih pitanja. Kao rezultat toga, mogu naučiti da drugoj grupi trebaju samo kore narandže. A njihovoj grupi treba samo voće. Obje strane mogu dobiti tačno ono što žele. Ali oni nikada neće saznati za to osim ako ne pitaju.

7. Postavljajte glupa pitanja

Upali budalu. Radi. Pitajte: "Kako mogu ovo da uradim?" - i vaš protivnik će početi rješavati vaš problem umjesto vas.

Vremenom testirano pitanje "kako?" - nepogrešiva pregovaračka opcija. Ovako vršite pritisak na protivnika. On mora smisliti rješenje i zamisliti probleme sa kojima se možete suočiti u ispunjavanju njegovog zahtjeva. Pitanje je "kako?" je graciozan i privržen način da se kaže ne. Vaš protivnik će morati smisliti bolje rješenje - vaše rješenje.

Chris Voss

Nastavite da postavljate pitanja. Tokom pregovora o oslobađanju talaca, Chris je morao iznova i iznova pitati: „Kako da znamo da su taoci sigurni?“„Nemamo toliki novac. Kako da ih dobijemo?", "Kako da vam dostavimo otkupninu?" U nekom trenutku će vam jednostavno biti rečeno: „To su vaši problemi. Zamislite sami." Nema ništa loše u tome. To znači da su pregovori privedeni kraju i da morate donijeti odluku.

Ishodi

Hajde da rezimiramo sve savjete koji će vam pomoći da uvjerite druge ljude:

1. Ne budi iskren. Iskrenost se može smatrati tvrdoglavom i tvrdoglavom bez obzira na vaše namjere. Budite pristojni i usporite.
2. Ne pokušavajte da uvijek dobijete odgovor "da". Ovaj trik tjera ljude da postanu odbrambeni. Uvjerite se da je odgovor ne.
3. Slažem se sa svim optužbama. Priznajte sve tvrdnje upućene vama i pokušajte ih izgladiti.
4. Neka se osjećaju kao da imaju kontrolu. Ljudi žele nezavisnost. Postavljajte pitanja i pomozite im da se osjećaju pod kontrolom.
5. Dobijte odgovor "Da, tako je." Ovako možete započeti saradnju.
6. Identifikujte poluge pritiska. Slušaj, slušaj, slušaj.
7. Postavljaj glupa pitanja. Neka vaši protivnici rješavaju vaše probleme.