Kako preći od freelancera do vaše agencije

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 03:49

O internim barijerama i strahovima, o tome gdje tražiti klijente, kako povećati profitabilnost i kuda dalje.

Prvi strah

O tome skoro niko i ne govori, ali u biznisu i samozapošljavanju najteže je prevladati sopstvene strahove. Rušite barijere u sebi.

Prvo, veoma je teško uzeti sve i odustati. Teško je napraviti korak u prazninu. Freelancer ne zavisi ni od koga, kao ni direktor bilo koje kompanije. Novac možete dobiti samo kada ste ga sami zaradili. Nećete izaći da obrišete pantalone o stolicu i čekate da vam plate za vreme provedeno u kancelariji. Pomislio: "Ako nema klijenata, onda neću imati šta da jedem?" uklet svaki dan.

Veoma sam se plašio da napustim svoje poslednje radno mesto. Moj budući partner i ja radili smo zajedno u internet agenciji u Jekaterinburgu. I u nekom trenutku smo shvatili da moramo otići: zbog činjenice da smo obojica jednostavno bili loše ocijenjeni kao specijalisti. Plata mu je prepolovljena, a ja sam nakon fakulteta bio premlad i drzak da bih radio za 20 hiljada.

"Srećna šansa" je pomogla. Direktori su primijetili da je moj budući partner počeo da vodi projekte (naše) „sa strane“, pa su ga otpustili. I ja sam dobio odgovornost za njegov dio posla. Pre toga sam vodio 25 sajtova u kompaniji, sada ih ima 50, a plata je bila 20 hiljada rubalja, zbog čega sam posle tri dana otišao.

Ne znam da li bih ovaj strah mogao prevazići na drugačiji način, bez jakog spoljnog faktora.

Kako je sve počelo

U početku je bila gotovo šala: "Napravimo vlastiti web studio?" - rekao sam svom budućem partneru preko telefona. Čak je proletjela i pomisao da sam uprskao neku glupost.

Na posljednjem radnom mjestu je u posljednjih nekoliko mjeseci veliki postotak starih klijenata. A sve zbog internih promjena: politika komuniciranja s klijentima se promijenila (sada su to učinili menadžeri) i prosječna provjera je značajno porasla. Nažalost, kvalitet usluga je čak i pao, zbog činjenice da su projekte počeli da vode novi momci koji nisu razumjeli mnogo njihovih specifičnosti i IT-a općenito.

Gruba greška menadžmenta u agenciji je bila što nam je prije svih ovih događaja bilo omogućeno komuniciranje sa klijentima. To je izgradilo povjerenje između nas (profesionalaca i klijenata), tako da smo jednostavno ponudili da radimo s nama privatno kada su počeli da odlaze. I svidjelo im se.

Kada smo moj partner i ja otišli u toj agenciji, kompanija je izgubila još jedan dio klijenata koji su nas pratili. Uglavnom, to su bili oni koji su van ušiju čuli da su vodeći stručnjaci odjela promocije otišli da se bave svojim poslom, a kompanija sada uopće nema takav odjel.

Lagani damping i lični angažman su igrali na ruku: klijent je bio zadovoljan što se sada njegov projekat u potpunosti prati na dnevnoj bazi. Cijena je također postala nešto niža.

Partner je preuzeo traženje i održavanje klijenata, postavljajući im oglašavanje. Bavio sam se projektima: od copywritinga do programiranja i promocije.

Pretraga klijenata

Otprilike tri mjeseca nakon oduševljenja "Mi smo cool freelance momci", na pamet mi je pala pomalo tužna misao: "Šta ako ostaneš bez klijenata?" Nismo hteli da uzimamo kupce sa slobodnih berzi. Jednostavno zato što je velika konkurencija, žestoko damping (došljaci rade samo za hranu) i klijenti sa željom da uštede i prevare vas, ubacujući dodatni posao.

Svi naši klijenti došli su isključivo usmeno. Budući da smo moj partner i ja radili u IT-u nekoliko godina i prije toga imali malo iskustva u poslovanju, shvatili smo da to kompaniji neće omogućiti rast o kojem smo sanjali. Željeli smo raditi sa cool klijentima, kontinuirano izvoditi velike projekte.

Nakon što smo malo pratili tržište i proučavali razne kanale oglašavanja na webu, odlučili smo odbaciti ovu ideju i ne koristiti takve alate. Prvo, nije zajamčeno da će oglasi pogoditi našu ciljnu publiku. Trudili smo se da radimo sa velikim projektima, a za to je hladna prodaja efikasnija kada direktno pozovete donosioca odluka. Drugo, veoma je skup. U našoj niši, efektivno kontekstualno oglašavanje košta od 20 hiljada rubalja tjedno. Mlada kompanija si to nije mogla priuštiti, a rizik je bio neopravdan.

Formiranje odjela prodaje

Stoga smo odlučili organizirati odjel prodaje. Prvo smo razmišljali o daljinskom formatu. Zatekli smo jednog prodavača na berzi - bilo je neuspešno, nije bio zainteresovan i "izgoreo" je nakon prvog projekta. Zatim je tu bio menadžer iz stare agencije, također neuspješan. Stalno nas je pokušavao prevariti i tražio do 70% profita. Ali morao sam dugo da ga trpim, jer je bar malo doneo profit i nove klijente. Onda je tu bio najbolji prijatelj mog partnera. Ovdje je sve potpuno tužno: posvađali su se i, čini se, više nikada neće komunicirati.

Za ova dva mjeseca naučio sam dvije lekcije. Prvo: nikada ne treba zvati svoje prijatelje u posao, treba se svađati oko novca. Drugo: nigdje nema iskustva. Pokazalo se da odjel prodaje na daljinu nije bila tako laka opcija: ljudi su brzo "izgarali", jer mi, zapravo, nismo mogli ponuditi ništa cool za motivaciju. Menadžeri su malo zainteresovani za rezultat, ne žele da rade za procenat, ali žele platu. Bez ureda ih je nemoguće kontrolisati, čak ni vlastiti CRM nije pomogao, a izvještavanje se pretvorilo u farsu. Mi sami nismo imali iskustva u hladnoj prodaji, pa se samostalno kreiranje odjela činilo gotovo nemogućim.

Zbog sve te muke preduzeli smo drastične mjere: starom poznaniku (šef odjela prodaje iz firme u kojoj smo prije radili) ponudili smo udio u poslu. Ideja je bila da on prodaje, formira odjel prodaje i bavi se svim komercijalnim dijelom.

Tako smo dobili komercijalnog direktora koji je bio motiviran 10 puta više od bilo kojeg novog menadžera. A kasnije nas je sve podsticao na nove visine: „Treba mi kancelarija, inače gde da stavim menadžera? Gdje mogu dovesti klijente na prezentaciju?"

Drugi strah

Strah broj dva u životima mnogih ljudi, koji ometa razvoj: dobiti manje nego sada.

U roku od šest mjeseci bila nam je potrebna kancelarija za pet ljudi sa perspektivom da popunimo osoblje za do osam. Kancelarija je zaštitno lice kompanije, tako da pre svega mora da bude normalno renovirana i da se nalazi u poslovnom centru u poslovnom delu grada. Drugo, mora biti prostran i sa mogućnošću opremanja sale za sastanke.

Kancelariji je takođe potreban novi nameštaj (stolovi, stolice, vešalice, plakar) i kompjuteri. Troškovi su bili veliki, i to uprkos činjenici da smo ponijeli dva personalna računara. Pretrčaću i dodati da smo posle dva meseca zaposlili šestog radnika (programera), a i on je koštao.

Svi ti troškovi su bili pokriveni iz ličnih sredstava, koja smo jedva uspeli da zaradimo da bismo ponovo „izgubili“. Sve ovo vrijeme smo se plašili da napustimo zonu udobnosti: da ostanemo sa nižim primanjima nego sada, da spavamo manje od šest sati, da radimo od 8 do 22, da nemamo privatni život. Tada sam na društvenim mrežama naišao na frazu jednog biznismena koja mi je pomogla da se ne slomim: „Ponekad treba da umreš da bi se ponovo rodio kao feniks, nova osoba bez straha“. Ne bukvalno, ali ovako sam ja to shvatio. Da, nekad treba gladovati da bi kasnije zaradio normalan prihod i ne zaspao od straha da će se sutra sve raspasti.

Ispravno pakovanje

Mislim na sve u konceptu pakovanja: od komercijalne ponude do konferencija na kojima nastupate kao govornik, i odnosa prema poslu.

Svi naši klijenti su dolazili od usta do usta i uz pomoć odjela prodaje. To je zahtijevalo da uradimo 110% posla, tako da tok preporuka nije stao.

Trebala nam je i ugodna kancelarija i ukusna kafa kako bi se naši klijenti osjećali kao kod kuće. Prostorija je preuređena, po zidovima okačene svedočanstva i diplome. Mislili smo na razne sitnice: vješalice, šolje, čokolade, muziku.

Komercijalna ponuda, nažalost, još uvijek nije spremna i mijenja se svake sedmice. To je zato što klijent treba da osjeti individualni pristup. Budimo iskreni: priprema ponude za svakog klijenta je nerealno duga, pa smo napravili na desetine praznina. Iako je za prikupljanje prijedloga potrebno više od nekoliko sati, isplati se.

Povećani prihodi

Formirani odjel prodaje olakšao je pronalaženje novih kupaca i povećao profitabilnost kompanije. Stalno smo imali dva do pet novih klijenata mjesečno. U početku je to jako dobro uticalo na rast kompanije, jer jedan veliki projekat (ili tri mala) pokrivaju troškove održavanja kancelarije.

Ciklus klijenata u SEO agenciji obično traje četiri do šest mjeseci: ako promocija ne uspije, onda odlazi, ostavljajući negativne kritike. Imali smo manje od 5% takvih "curenja", a to je zbog činjenice da klijent plaća najmanje (manje od 10 hiljada po projektu) i očekuje kosmičke rezultate. Iako smo ga na sve upozoravali i govorili kako će se događaji dalje razvijati i kakva je provjera potrebna.

Kako bismo povećali ciklus kupaca, u svaki projekat uveli smo sate razvoja. Klijentima se ova ideja zaista dopala. Na primjer, osoba plati 20 hiljada rubalja, dobije 10 sati web razvoja (koji se prate u CRM-u) i može implementirati neke od svojih "želja" na web mjestu: promijeniti dizajn, kreirati lični račun. Recimo da projekat ne treba takav posao za SEO, ali klijent to želi. Ako implementacija nije teška, može zatražiti da to uradi bez dodatnog plaćanja. Ovaj pristup je pomogao da se ciklus kupaca produži za još četiri mjeseca. Povećana lojalnost kupaca kompaniji, što rezultira povećanjem profitabilnosti.

Došlo je i do promjena u odjelu prodaje. Pojavio se zaposlenik koji traži razvoj web stranice putem tendera ili hladnih poziva klijenata. Da, razvoj web stranica donosi nove poteškoće kompaniji: ovdje je potrebno uvesti projekt menadžere i povećati broj programera. Ali s druge strane, ček je 3-5 puta veći, a taj novac se može potrošiti na razvoj kompanije.

Osoblje

Okviri su sve. Pronalaženje klijenata je dovoljno jednostavno, ali je njihovo zadržavanje mnogo teže, a tu pomažu kvalificirani zaposlenici. Stoga smo uvijek bili u potrazi za novim ljudima.

Malo je dobrih besplatnih stručnjaka na IT tržištu rada. Mnogo je studenata i ljudi u godinama koji su odlučili da se bave informatikom, pogledavši kurseve i misleći da ovdje ima puno novca. A ako studenti rade za male iznose i brzo uče, onda problemi počinju s drugom kategorijom: odmah žele visoku platu s minimalnim znanjem.

Odlični stručnjaci se dijele na dvije vrste: neki se boje promijeniti posao, čak i ako primaju manje nego što zaslužuju u smislu svojih kvalifikacija, a vi nudite veću platu. Za godinu dana rada shvatio sam da u ovom slučaju samo treba uliti povjerenje kompaniji u osobu. Ovi drugi jednostavno traže nekakvu kosmičku platu, iako su prije toga i sami radili za 50 hiljada rubalja mjesečno, radeći isto.

Stoga smo krenuli najtežim putem: treningom i teškom selekcijom. Tražili smo odgovarajućeg programera takvim tempom tri mjeseca. Ali za to vrijeme odgojili su dobrog specijaliste.

U svom CRM sistemu sam napravio odeljak u kojem sam prikupio sve informacije o SEO i web razvoju koje sam imao. Popunio sam mesec i po dana, ali uvek mogu poslati zaposlene da pročitaju dokumentaciju, gde je sve detaljno opisano sa primerima. Ako nešto ne znam (a ne znam puno), onda predlažem da platim kurseve na željenu temu.

Povećanje prosječnog čeka

Nakon šest mjeseci rada trebalo je da rasteretimo specijaliste. Smatrali smo da je veliki broj projekata loš za učinak.

Odlučili smo da povećamo troškove. Jednostavno je, glavno je da se ne plašite. Uzmi i podiži. Ako svojim kupcima pružite rezultat i imate normalnu uslugu, onda jednostavno obavijestite da će od sljedećeg mjeseca cijena porasti za n posto.

Oko 15% kupaca će odmah otpasti. Još 20% neće odmah platiti više - ali onda ili odu ili će platiti. Ostali će preživjeti ovu činjenicu, a u idealnoj situaciji nećete nimalo izgubiti u prometu. Od prednosti: stručnjaci su rasterećeni, a kvaliteta usluge raste. Nakon ovakve inovacije, svi naši projekti su tri mjeseca rasli skokom i granicama. Ne mislim da je ovo sezonska koincidencija.

Doživjeli smo jedno povećanje čeka, a na račun onih koji su počeli plaćati više nismo osjetili gubitak starih kupaca. Ali novi kupci već pristižu s višim prosječnim čekom.

Načini razvoja

Sa poslovne tačke gledišta, nećete mnogo zaraditi na uslugama: ljudi zarađuju milione i milijarde od proizvoda. Krenuli smo jednostavnim putem i kreirali šablone za popularne CMS koje prodajemo na agregatorima. Ovo pomaže da se pokriju neke finansijske rupe i iznenadni troškovi.

Postoji želja za razvojem vašeg CRM-a, čineći ga potpuno otvorenim. Ali dok je ovo samo ideja, ovo tržište je već ispunjeno cool proizvodima.

Takođe morate dodatno da spakujete posao: promenite sajt, ažurirajte blog češće nego sada, govorite na konferencijama, usavršite CRM sistem tako što ćete napraviti lični nalog za kupce, a ne samo za zaposlene. Sve to formira imidž, pruža kvalitetnu uslugu i pomaže u osvajanju kupaca ne samo preporukama i telefonskim pozivima.