Zašto i kako potvrditi poslovne ideje

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 03:49

Kako ne biste gubili vrijeme i novac, bolje je ne žuriti.

Dešava se da potencijalni preduzetnik odmah počne da sprovodi ideju: traži prostore, dobavljače, unajmljuje programere, iznajmljuje kancelariju. Nakon nekoliko mjeseci proizvod je spreman, a onda dolazi do susreta sa stvarnošću: korisnici nisu zadovoljni, nema budžeta za marketing, ne očekuje se tok novih registracija ili prodaja. Preduzetnik odustaje, misli da tržište još nije sazrelo i vraća se kancelarijskim poslovima.

Kako se ne biste našli u takvoj situaciji, projekt ne treba započeti s kodom, već s provjerom ideje: proučiti tržište i konkurente, komunicirati s kupcima i procijeniti komercijalni potencijal. I tek nakon toga nastavite sa pokretanjem. Hajde da shvatimo zašto je to važno i kako uopšte testirati ideje.

Šta bi moglo biti pogrešno sa idejom

Nisu sve ideje osuđene na uspjeh - neke neće napraviti profitabilan posao. Recimo da se osjećate kao da visoko zaposleni menadžeri nemaju dovoljno vremena da brinu o svom zdravlju. Da biste im pomogli, odlučujete da pokrenete tržište telemedicinskih usluga. Evo šta može poći po zlu:

• Problem za koji mislite da ne postoji. Recimo da mislite da zaposleni menadžeri nemaju vremena stalno da odlaze kod doktora. Ali sudite samo po sebi i nekoliko bliskih prijatelja. Može se pokazati da ste vi izuzetak od pravila, dok drugi nemaju takvih poteškoća.
• Postoji problem, ali rješenje ne funkcionira. Recimo, pokazalo se da menadžeri zaista nemaju vremena da prate svoje zdravlje. Ali da li je telemedicina prava za njih? Možda nisu spremni vjerovati "liječnicima na internetu" i usluga sa pozivom specijaliste kod kuće bit će mnogo traženija?
• Tržište je preusko. Ako postoji problem i vaše rješenje je prikladno, to još uvijek ne znači da će vam ideja pomoći da dobro zaradite. Možda u Rusiji ima svega nekoliko stotina takvih menadžera i oni posjećuju ljekare svakih šest mjeseci. Hiljadu ne baš visokih čekova godišnje teško da je ono što tražite.
• Preskupo je privući kupce. U redu, čak i ako ima puno potencijalnih kupaca. Možete li ih privući u svoju službu i zaraditi novac? Može se ispostaviti da će vas pronalaženje novog potrošača usluga koštati 5.000 rubalja, a na tome ćete zaraditi samo 3.000 rubalja. Kao rezultat toga, izgubit ćete samo 2.000 rubalja na svakom klijentu.

Zašto testirati ideju

Kao što vidite, postoji mnogo zamki, a preliminarna provjera će pomoći da se one djelimično izbjegnu. Zbog toga, prije nego što pokrenete proizvod ili uslugu, prvo morate biti sigurni da ideja funkcionira:

• Uklanjanje utjecaja vlastitih kognitivnih predrasuda. Dešava se da menadžeri žele da pokrenu posao u oblasti u kojoj su dobro upućeni. Traže ih za savjet, sprovode obuku, prate ih na društvenim mrežama. U ovakvim uslovima može se činiti da nema potrebe testirati ideju: „Ja jako dobro poznajem industriju“. Nažalost, ni godine iskustva ne pomažu uvijek. Tržište je možda i dalje premalo, a ekonomija negativna.
• Kako ne bi gubili vrijeme i novac. Ako odmah kreirate punopravnu uslugu, onda možete lako potrošiti nekoliko mjeseci i stotine hiljada rubalja. Istovremeno, na izlazu dobijete nešto što korisnicima uopće nije potrebno.
• Da bi proizvod bio tražen. Može biti i obrnuto: dok testirate ideju, shvatit ćete gdje da fokusirate resurse kako biste brže pokrenuli korisnu uslugu i počeli zarađivati.

Kako testirati ideju

Vrijedi odvojiti dvije sedmice za ovaj zadatak u punom radnom vremenu. Ako možete izdvojiti samo pola dana, onda će ček trajati oko mjesec dana. Ako par sati dnevno - dva mjeseca. Za to vrijeme moći će se proći kroz sve korake i odlučiti da li razvijati ideju ili ne. Ali ne treba žuriti – preuranjeni zaključci mogu biti statistički netačni i opasni.

Korak 1. Formulirajte problem koji želite riješiti

Odgurnite se od problema s kojim planirate raditi. U gornjem primjeru sa telemedicinskim tržištem, to se može formulirati na sljedeći način: "Top menadžeri nemaju dovoljno vremena da posjete ljekare, zbog čega imaju zdravstvenih problema." Zatim opišite rješenje koje nudite: „Tržište telemedicinskih usluga“.

Ideja se sastoji od skupa problema i rješenja. A ako je problem statičan, onda se rješenje može promijeniti.

Problem zagušenja se može riješiti razvojem javnog prijevoza, izgradnjom novih puteva ili promjenom radnog vremena kako bi se izbjegla špica. Problem lošeg upravljanja projektima - novi softver ili edukativni projekat za menadžere. Problem lošeg poznavanja engleskog jezika - online časovi sa učiteljem, mobilna aplikacija ili putovanje u inostranstvo da biste se uronili u okruženje. Postoji samo jedan problem - ima mnogo rješenja.

Vjerovatno vaša prva odluka neće biti održiva. Ali to nije razlog da se odustane od projekta: ideja se uvijek može doraditi. Takav zaključak može biti rezultat faze verifikacije - nastaviti raditi na istom problemu, ali tražiti drugačiji pristup. Stoga preporučujem da odaberete problem koji će vam biti zanimljiv da se bavite dugo vremena.

Korak 2. Bolje upoznajte publiku

Proizvod će koristiti određeni ljudi: nastavnici, programeri, graditelji, menadžeri, analitičari ili tehničari za nokte. Vaše rješenje treba im pomoći da se nose sa svojim zadacima i zadovolje svoje potrebe.

Da biste kreirali tražen proizvod, morate što bliže upoznati korisnike. S kojim se problemima suočavaju? Kakve teškoće imaju? Kako se oni sada rješavaju? Šta ih zadovoljava ili ne zadovoljava u sadašnjim uslovima?

Recimo da želite da rešite problem sporog toka posla u kompanijama. Da biste to učinili, želite kreirati sistem u kojem će biti moguće dodijeliti odgovorne osobe i dodavati statuse zadacima. Mislite da će vam ova funkcija pomoći da brže obrađujete dokumente. Ali nakon razgovora s računovođama i kupcima, ispostavlja se, na primjer, da jedan zaposlenik ima previše zadataka - fizički nemaju vremena da ih završe. Stoga im vaša odluka neće pomoći ni na koji način.

Intervjuirajte nekoliko ljudi za koje se očekuje da će imati koristi od vašeg proizvoda. Saznajte njihove bolove i potrebe.

Razmislite hoće li im vaš potencijalni proizvod pomoći? Ako ne, onda već na ovom koraku vrijedi napraviti pauzu. Možda ćete odmah shvatiti da vaša ideja ljudima jednostavno nije potrebna.

Vrijedi tražiti ispitanike za ankete i intervjue na mjestima gdje su kupci koncentrisani. Ukoliko planirate da prodajete fizičku robu, pružate usluge ili otvorite javnu ugostiteljsku delatnost - komunicirajte sa posetiocima prodavnica, salona ili kafića. Ako namjeravate kreirati uslugu za izvođače (na primjer, vodoinstalatere ili autore tekstova), prikupite informacije na specijaliziranim stranicama kao što su YouDo i FL.ru. Ako želite da kreirate B2B alat za određenu nišu, razgovarajte sa učesnicima na specijalizovanim forumima i događajima licem u lice. Ali možete početi s društvenim mrežama: pitajte svoje prijatelje i pretplatnike kojima bi vaš prijedlog mogao imati koristi i razgovarajte o ideji.

Korak 3. Istražite svoje konkurente

Svako ima konkurente. Direktni su drugi proizvodi i usluge koji ostvaruju isti zadatak. Indirektni su oni koji traže isti resurs, ali nude različita rješenja. Na primjer, za obrazovnu platformu, direktni konkurent je druga obrazovna platforma, a indirektni konkurent je Netflix, koji također želi oduzeti slobodno vrijeme korisnika. Konkurenti mogu biti neočekivani: čak i papirna bilježnica ili jednostavno nespremnost da se riješi problem.

Često je moguće izračunati konkurente već u drugom koraku - tokom susreta sa publikom. Pitajte kako vaši potencijalni kupci sada rješavaju problem: koje usluge i alate koriste. Alternativni načini da se nosite sa zadatkom su vaši konkurenti.

Procijenite njihove prednosti i slabosti: funkcionalnost, interfejs, veličinu publike, recenzije. Koje probleme sa publikom konkurenti ne rješavaju? Razmislite koja bi mogla biti prednost zbog koje ćete se istaknuti.

Ako ne možete pronaći konkurente, ovo je više crvena zastava. Šanse da danas naiđete na potpuno praznu nišu su male, ali je vjerovatnoća da vaše rješenje jednostavno nikome ne treba mnogo veća.

Korak 4. Odredite metriku uspjeha

Ako na samom početku ne utvrdite kako odrediti uspjeh testa ideje, onda će biti teško donijeti informiranu odluku da li da je dalje razvijate. Na primjer, imamo 30 tragova - zar to nije dovoljno? Stopa konverzije odredišne stranice je 7%, hoće li ideja krenuti? U oba slučaja nije jasno.

Odaberite metriku na kojoj ćete raditi na testu. To može biti, na primjer, broj poziva, cijena potencijalnog klijenta ili klika. I definirajte cilj koji želite postići - recimo, "Nabavite 20 aplikacija ne više od 500 rubalja." Ako ima manje aplikacija ili će vas koštati skuplje, onda morate priznati da je test bio neuspješan.

U mojoj praksi je bio takav slučaj: u B2B startupu, kao dio eksperimenta, konverzija u aplikaciju na odredišnoj stranici bila je 15%. Osnivači su odlučili provjeriti šta bi se dogodilo ako bi dali ponudu s cijenom na stranici. Konverzija je pala tri puta, na 5%. Znači li to da je ideja propala? Nije činjenica. Od prve verzije stranice, samo 5% aplikacija je postiglo dogovor, konačna konverzija je bila 0,75%. Od druge verzije, 50% aplikacija se pretvorilo u potpisane ugovore, konačna konverzija je bila 2,5%. Ispostavilo se da je lijevak počeo raditi tri puta efikasnije. Osnivači startupa znali su da se fokusiraju na konačnu konverziju, pa nisu odustali od eksperimenta kada je prva konverzija pala.

Ako ne definirate metriku kojom ćete mjeriti uspjeh, i njegovu ciljnu vrijednost, onda može biti primamljivo tumačiti rezultat u svoju korist. I to je ispunjeno: u stvari, ispostavit će se da će ideja ostati nepotvrđena, a vi ćete već odlučiti o sljedećem koraku.

Korak 5. Pripremite kontaktnu tačku

Kreirajte platformu na kojoj se potencijalni kupci mogu upoznati s proizvodom i poduzeti ciljanu akciju: naručiti, platiti, ostaviti aplikaciju.

Stranica može biti jednostavna kao Instagram stranica, Facebook grupa ili Google obrazac. Ali preporučujem da uložite malo više vremena i napravite landing page - landing page. Ovo rješenje ima nekoliko prednosti:

• Možete postaviti sistem analize i ponovnog ciljanja. Na taj način ćete dobiti više informacija o svojim klijentima i zapamtiti ih za buduće reklamne kampanje.
• Odredišna stranica daje više prostora za prenošenje značenja i dizajna. Kupce možete iznenaditi od prvog kontakta neobičnim dizajnom (iako to nije potrebno u fazi testiranja).
• Više mehanike se može implementirati na odredišnoj stranici: samo navedite kontakt broj, dodajte obrazac ili odmah povežite modul plaćanja.

Odredišnu stranicu možete sastaviti uveče pomoću konstruktora - takvih usluga ima dosta.

Nemojte trošiti previše resursa na stranici. Najvjerovatnije ćete ga morati mijenjati i usavršavati nekoliko puta kako biste testirali nove hipoteze. Što je fleksibilniji i što vam je lakše raditi s njim, to bolje.

Korak 6. Obavijestite korisnike o proizvodu

Kontakt područje je spremno, sada ga morate napraviti tako da potencijalni kupci znaju za njega. Pošaljite link na tematske razgovore, objavite na društvenim mrežama, zamolite prijatelje da podijele na vašim stranicama. Pokrenite ciljane oglase kako biste dosegli što više ljudi.

Procijenite svoj oglas na dva nivoa odjednom: koliko aktivno korisnik klikne na baner ili link i koliko njih na kraju izvrši ciljanu radnju. Ako ljudi aktivno odu na stranicu, a zatim je napuste, onda ste, vjerovatno, loše formulirali reklamnu poruku: obećali ste im nešto što nisu mogli pronaći. Suprotno tome, ako se na oglas slabo klikne, a konverzija stranice je dobra, onda ima smisla modificirati oglas.

	Loše klikće na vaš oglas	Dobro kliknu na oglas
Loša konverzija stranica	Rješenje uopće ne zanima korisnike ili ga loše prezentirate	Oglas obećava ono što korisnik ne može pronaći na stranici
Dobra konverzija stranice	Ponuda je interesantna, ali najava je slaba	Dobar oglas i ponuda - zainteresovani korisnici

U oglašavanju morate prenijeti suštinu svog prijedloga: kome će proizvod biti koristan i u kojim zadacima će pomoći. Nema potrebe da kažete da ćete rešiti sve probleme i obećati zlatne planine. Samo budi iskren u vezi sa svojim beneficijama.

Korak 7. Razgovarajte sa kontaktima

Stupite u kontakt sa ljudima koji će ostaviti prijave. Ne nužno sa svima, ali pokušajte komunicirati lično ili telefonom s barem 8-10 njih. Važno je shvatiti šta ih je tačno privuklo i zašto im je vaša ponuda bila korisna. Razgovarajte o proizvodu sa kupcima: šta ih je zanimalo, zašto su ostavili aplikaciju ili platili narudžbu, šta očekuju. Ovo će vam pomoći da još dublje shvatite svoje ciljeve i potrebe vaše publike.

U ovoj fazi već je moguće preliminarno procijeniti komercijalni potencijal ideje. Možete vidjeti koliko ste potrošili na oglašavanje i koliko ste prijava primili. Možete pogoditi koliko novca ćete moći zaraditi od ovih aplikacija i shvatiti da li je isplativo razvijati takav posao.

Ne zaboravite da u većini slučajeva posao ne zarađuje na prvom poslu, već na sljedećem. Ako vam je prva prodaja donijela 500 rubalja, a na nju ste potrošili 1.000 rubalja, to ne znači da je ideja neperspektivna. Ako možete napraviti još jednu prodaju, onda će indikatori biti jednaki. Dva - bićeš plus. itd.

Korak 8. Pregledajte rezultate

Nakon svih koraka, ostaje procijeniti prikupljene informacije i zaključiti koliko je ideja uspješno testirana. Evo šta treba razumjeti:

1. Postoji li problem na tržištu koji želite riješiti? Koliko je to važno potencijalnim kupcima?
2. Da li rješenje koje nudite odgovara kupcima? Da li zadovoljava njihove potrebe?
3. Da li je potreba dovoljno uobičajena? Koliko ljudi potencijalno možete privući?
4. Kako stoje stvari sa ekonomijom projekta? Možete li zaraditi na tome?

Na osnovu rezultata provjere, morate donijeti jednu od tri odluke: započeti razvoj proizvoda; napustiti ideju ili je promeniti; finalizirati prijedlog i pokrenuti novi test.