3 psihološka trika koji će vas naučiti kako da dobijete ono što želite

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2024-01-13 00:53

Odlomak iz knjige Nicka Kolende The Persuasion System o nekoliko tehnika uvjeravanja koje će vam pomoći da dobijete pozitivan odgovor na vaš zahtjev.

Noga u vratima

Ova tehnika, koju je popularizovao Robert Cialdini (američki psiholog – prim. ur.), može biti veoma efikasan alat za ubeđivanje.

Kada trebate uvjeriti nekoga da udovolji prilično opterećujućem zahtjevu, možete poboljšati svoje šanse tako što ćete prvo zatražiti nešto neopterećeno.

Prvi plitki zahtjev će vjerovatno biti prihvaćen, a to će dati subjektu utisak da će vam generalno rado pomoći. Kada mu se tada obratite sa većim zahtjevom, vjerojatnije je da će pristati kako bi zadržao dosljednost u ponašanju. Odbijanje drugog zahtjeva bilo bi u suprotnosti s unaprijed stvorenim pojmom, a kako bi se izbjegla kognitivna disonanca i održala konzistentnost u ponašanju, subjekt će se vjerovatno složiti.

Klasični rad koji opisuje ovaj princip mogao bi baciti više svjetla na ovo pitanje (Freedman & Fraser, 1966). Dva istraživača, prerušena u volontere, pokušala su uvjeriti vlasnike kuća da ispune prilično težak zahtjev: da postave veliki i ružni putokaz „Vozač! Budi pazljiv!" u njihovim prilazima.

Kada su vlasnici kuća dobili samo ovaj zahtjev, samo 17% ispitanih se složilo. I istina je: malo ljudi će pristati da ispuni tako čudan i neprikladan zahtjev. Pa kako su istraživači uspjeli uvjeriti čak 76% druge grupe ispitanika?

Nekoliko sedmica prije nego što su ih zamolili da postave ovaj veliki znak, od njih je zatraženo da postave mali znak "Budite oprezni tokom vožnje". Nije bilo nimalo teško, pa su se skoro svi složili. I ovaj naizgled trivijalan zahtjev učinio je vlasnike kuća sklonijima da pristanu na mnogo veći znak nekoliko sedmica kasnije.

Nakon što su učesnici eksperimenta pristali da prihvate prvi zahtev, razvili su sliku o sebi kao o ljudima kojima je stalo do bezbedne vožnje. Stoga, kasnije, kada su zamoljeni da postave veliki znak, nisu mogli odbiti, kako ne bi pokazali nedosljednost.

Da li je „briga o bezbednoj vožnji“bila jedina percepcija koju su vlasnici kuća imali nakon što su pristali na mali zahtev? Šta ako prvi zahtjev nije bio za bezbednu vožnju?

Ispostavilo se da mali zahtjevi, čak i oni koji se ne odnose na glavni, značajno povećavaju šanse za dobijanje saglasnosti u budućnosti.

U nekim slučajevima, u opisanoj studiji, naučnici su tražili od vlasnika kuća da potpišu ekološku peticiju ili postave mali natpis na kojem piše: „Pobrini se za ljepotu Kalifornije“. Najveći broj pozitivnih odgovora (76%) naučnici su dobili kada su povezani prvi i naredni zahtjevi (mali znak o bezbednoj vožnji, a zatim veliki znak o tome). Međutim, uspjeli su prikupiti nevjerovatnih 50% pozitivnih odgovora čak iu slučajevima kada prvi zahtjev nije imao nikakve veze s drugim (potpis na peticiji ili znak ljepote Kalifornije, a zatim veliki znak za sigurnu vožnju).

Spominjanje ekologije i ljepote Kalifornije ispitanicima nije usađivalo važnost sigurne vožnje, ali im je uspješno usađivalo predstavu o sebi kao o ljudima koji aktivno učestvuju u javnom životu i lako pružaju usluge strancima.

Bacanje niske lopte

Pored gore opisanog trika, možete isprobati još jedan.

Počinjete s malim zahtjevom na koji se odgovara uz pristanak, a zatim povećavate veličinu tog zahtjeva.

Ovu tehniku, nazvanu "nisko bacanje lopte", često koriste prodavci. Možda ste i sami postali žrtva ove taktike, na primjer, u prodavnici automobila, gdje se često koristi.

Upravo ste se dogovorili sa prodavcem oko dobrih uslova za kupovinu novog auta, on odlazi na svoje radno mesto po papire, a vi se radujete fantastično uspešnom poslu. Zapravo, menadžer vjerovatno ništa ne sastavlja, već samo čeka nekoliko minuta da vam dopusti da sanjate o novom autu.

Kada prođe ovih nekoliko minuta, on vam se vraća sa lošim vijestima: direktor nije odobrio posao i cijena automobila će biti viša za 500 dolara. Ali do tada ste se već zapalili i dali prvobitni pristanak, a sada doživljavate unutrašnji pritisak koji vas tjera da pristanete na nove, nepovoljnije uslove.

Već ste zamislili vožnju u novom automobilu i dozvolili sebi da to zaista želite. Poput lutkara koji kontroliše lutku, prodavač je povukao konce kognitivne disonance i praktički vas prisilio da prihvatite nepovoljne uslove.

Predložite pravi stav

Umjesto provociranja objekta na određeno ponašanje koje će pokrenuti željeno kongruentno stanje, možete postići cilj tako što ćete suptilno utjecati na objekt i dovesti ga u određeno stanje.

Ako, na primjer, sam kaže da je dobro raspoložen, onda će se njegovo ponašanje u skladu s tim promijeniti. Kako isprovocirati objekat da da takvu izjavu? Mnogo lakše nego što mislite. Kada se sretnemo s nekim, obično prvo pitamo "Kako si?" To je postala društvena norma na koju su svi navikli. Čak i ako osoba prolazi kroz najgori dan u svom životu, vjerovatno će i dalje dati standardni odgovor na ovo pitanje.

Osoba koja kaže da “dobro radi” verovatnije će pristati na zahtjev.

Pošto smo ovaj standardni odgovor izgovorili naglas, osjećamo se obaveznim da se ponašamo dosljedno, odnosno da ispunimo zahtjev.

Znam šta sada misliš. Mislite da smo toliko navikli da odgovaramo na "dobro" i "odlično" da se ove riječi izgovaraju automatski i više ništa ne znače, izgubile su snagu i više ne mogu utjecati na naše stanje, a još manje na naše ponašanje i sklonost ispunjavanju zahtjeva.

Vjerovali ili ne, istraživanja sugeriraju suprotno. U eksperimentu posvećenom upravo ovoj tehnici (Howard, 1990.), naučnik je pozvao stanovnike Teksasa i pitao ih da li bi pristali da im dođe predstavnik organizacije protiv gladi i proda im kolačiće.

Kada je postavio samo ovo pitanje, samo 18% ispitanika se složilo. Ali među onima koji su prvi upitani: "Kako se osjećate danas?" a onih koji su odgovorili pozitivno („dobro“ili „odlično“), procenat onih koji su se složili je skoro duplo veći (32%). U ovom slučaju, vjerojatnije je da će se učesnici ankete složiti, jer su osjećali potrebu da zapravo potkrepe svoju pozitivnu izjavu.

Zaključak: sljedeći put kada vas policajac zaustavi da provjeri dokumenta, pitajte ga: "Kako si?"

Ako želite da predmet ima određeni stav, morate ga natjerati da se ponaša na način koji je u skladu s tim stavom. Ako uspijete isprovocirati željeno ponašanje, objekt će doživjeti kognitivnu disonancu i željeti uskladiti svoje unutrašnje stanje s ponašanjem.

Gore navedene tehnike pomoći će u tome. O drugim psihološkim manevrima i karakteristikama ljudskog ponašanja možete saznati u knjizi Nicka Kolende "Sistem vjerovanja: kako psihologijom utjecati na ljude".