Zašto nas zavaravaju lažni popusti i kako to popraviti

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 03:49

Ova greška u razmišljanju može vas skupo koštati.

Podsvjesno se držimo prve informacije

Zamislite ovu situaciju. Želite kupiti automobil i početi pregovarati o cijeni sa prodavcem. Prvi iznos koji on imenuje dat će ton svim pregovorima. U poređenju s njim, malo snižena cijena se čini razumnom, čak i ako je u početku bila jako precijenjena. To je zato što prednosti određene ponude vidimo samo u odnosu na druge.

Isti mehanizam radi i u prodaji.

Ako je jučer proizvod koštao 1.000 rubalja, a danas - 500, čini nam se da je ovo odlična investicija.

Iako to zapravo ne govori ništa o njegovoj stvarnoj vrijednosti. Samo što prva cifra koju vidite postavlja očekivanja.

I sprečava nas da razmišljamo objektivno

Efekt sidrenja, ili efekat sidrenja, je pristrasnost u percepciji brojeva. To se dešava kada pokušavamo grubo izračunati ili procijeniti broj. Istovremeno, držimo se broja koji smo prvi čuli i na osnovu njega formiramo mišljenje. Postaje sidro koje nam ne dozvoljava da odemo daleko od početne tačke. Primjer takve veze je prva ponuda pri kupovini automobila.

Kada je vrijednost sidra naznačena, sve buduće procjene i pretpostavke se prilagođavaju njoj. Psiholozi Amos Tversky i Daniel Kahneman su to demonstrirali u eksperimentu umnožavanja. Zamolili su jednu grupu učesnika da pogodi koliki bi bio proizvod brojeva od osam do jedan: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, a drugu grupu istih brojeva obrnutim redom: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Učesnici druge grupe su imenovali mnogo manji broj jer su vidjeli jedan, dva i tri na početku niza. Oni su postali sidro.

Ali ovaj efekat nije ograničen na apstraktne primjere. To je dobro poznato trgovcima i vlasnicima trgovina.

Dokazano je da ovakva sidra utiču na broj artikala koji se kupuju u trgovinama. Kao dio eksperimenta, reklame su obješene na krajeve polica. Jedan je rekao: "Čagli: Kupi 18 i čuvaj u zamrzivaču." S druge strane, "Šalkovi: kupujte i čuvajte u zamrzivaču." Ugledavši broj 18, ljudi su kupili još šipki. U drugom slučaju, na polici sa konzervama gotove supe napisali su: "Ne više od 12 konzervi po ruci." I ljudi su opet kupovali više.

Efekat sidra čak utiče i na odluke iskusnih sudija. Istraživači su sproveli eksperiment u kojem su tražili od učesnika da donesu presudu u fiktivnom krivičnom predmetu. Jednom je kao kazna ponuđeno devet mjeseci uvjetnog zatvora, drugima - tri mjeseca.

Sudije koje su videle veći broj izrekle su strožu kaznu. U drugom eksperimentu, nakon proučavanja materijala, Temidine sluge su zamoljene da bacaju kockice. Oni koji su dobili najveći broj dobili su dužu kaznu.

Ova greška razmišljanja se može boriti

Nažalost, efekat sidra je vrlo teško izbjeći, čak i znajući za njega. U jednoj studiji, učesnicima je nuđen novac ako su u stanju da donesu preciznije prosudbe, ali to nije pomoglo.

Pokušajte zapamtiti da početni broj utiče na očekivanja.

Pogotovo kada pregovarate o plaći, razmišljate o kupovini ili sklapanju posla. Budite oprezni prema ljudima koji koriste ovaj efekat u svoju korist. Provjerite je li popust zaista tako dobar kao što se čini na prvi pogled.

Imajte na umu da raspoloženje takođe utiče na odluke. Veća je vjerovatnoća da ćemo se uhvatiti za sidro kada smo tužni. Zato razmislite dvaput prije kupovine u frustriranom stanju.