Kupujte Tajni trikovi, ili Zašto su kupci beznadežni u matematici

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 03:49

Ušli ste u kafić, a istovremeno postoje dvije akcije: prva nudi dodatnih 33% kafe, druga - 33% popusta na standardnu šoljicu kafe. Koja promocija je isplativija?

Najvjerovatnije ćete reći - podjednako su korisni. I mnogi će reći isto. Ali hajde da pogledamo izbliza. Recimo da kafa košta 100 rubalja. za 200 ml (50 rubalja po 100 ml). Uz prvu promociju dobijate 266 ml za 100 rubalja, tj. platiti 37,5 rubalja. za 100 ml. Za drugu promociju dobijate 200 ml za 67 rubalja, tj. platiti 33,5 rubalja. za 100 ml. Druga promocija je isplativija!

ALI! Kupcu je mnogo ugodnije da dobije nešto dodatno po istoj cijeni nego da dobije popust. Polje za primenu ove funkcije je beskrajno. Zapamtite supermarkete: "10% više paste za zube po istoj cijeni!", "25% više pahuljica!"

Zašto ovi trikovi funkcionišu? Prvo, zato što se kupci često ne sjećaju koliko bi određeni proizvodi trebali koštati (pokušajte se sjetiti koliko košta mlijeko koje ste zadnji put kupili). Drugo, iako se ljudi računaju na pravi novac, odluke donose samo na osnovu nagađanja i nagađanja koja se pojavljuju zbog neznanja kako se nositi s brojevima.

U nastavku ćemo vam reći o još 7 trikova koji se uspješno koriste u trgovinama.

1. Naša percepcija ovisi o cijeni koju smo prvo vidjeli

Ušli ste u radnju i ugledali dizajnersku torbu od 1000 dolara. "Stvar dolara za neku torbu??" Bit ćete nevjerovatno ogorčeni. Idemo dalje, videćete sjajan sat od 300 dolara. Skupo je! Satovi mogu biti jeftiniji! Ali čini vam se da je ovo sasvim normalna cijena, jer je poredite sa prvom koju ste vidjeli. Na ovaj način trgovine mogu pravilno rasporediti artikle kako bi vam se misli vratile na pravi put.

2. Plašimo se ekstrema

Ne volimo da se osjećamo "siromašno" kada kupujemo najjeftinije proizvode, ali isto tako ne volimo da se osjećamo prevarenim kada kupujemo najskuplji proizvod, a kvalitet mu se ispostavlja prilično prosječnim. Prodavnice koriste ovo naše razmišljanje protiv nas kako bi prodale pravi proizvod.

Provedeno je sljedeće istraživanje: 2 vrste piva su stavljene na tezgu u prodavnici. "Premium" za 2,5$ i pivo sa oznakom "Bargain" za 1,8$ Oko 80% kupaca je izabralo skuplje pivo. Zatim je stavljena druga vrsta piva sa cenom: „Super povoljno“po ceni od 1,6 dolara. Sada je 80% kupaca biralo pivo za 1,8 dolara, a ostali - za 2,5 dolara. Niko uzeo najjeftinije pivo.

U trećoj fazi uklonili su pivo za 1,6 dolara i stavili "Super-premium" za 3,4 dolara. Većina kupaca je izabrala pivo za 2,5 dolara, mali broj kupaca - za 1,8 dolara, a samo 10% je izabralo najskuplju.

3. Volimo priče

Postavite aparat za pečenje hleba od 429 dolara pored aparata za pečenje hleba od 279 dolara u prodavnici. Njihovi parametri bi se trebali vrlo malo razlikovati. Prodaja jeftinijih pekara će značajno porasti, ali teško da će neko kupiti skuplji (možda par ljudi). To se dešava jer ne osjećamo pravu vrijednost stvari, a čini se da kupujemo vrlo jeftino. I onda možete reći: „Zamislite, kupio sam aparat za pečenje hleba za samo 279 dolara! I tamo je bilo skoro isto, ali za 429 dolara! A kakva bi to budala kupila! Dobra priča.

4. Radimo ono što nam se kaže

U školi je sproveden eksperiment. Voće i salate su bile izložene na pozadinskom pultu poput slatkiša ili drugih slatkiša, a ova tehnika je učinila da deca jedu više salata i voća. To se odnosi i na odrasle. Iskusni ugostitelji osmislit će jelovnike na način da jela koja žele češće prodavati budu na neki način istaknuta ili opremljena velikom i svijetlom slikom koja će privući vašu pažnju. Dakle, ako vidite stavku na meniju koja je previše svetla, odmah se setite da vas restoran prvo želi nahraniti ovim jelom.

5. Činimo nepromišljene radnje pod uticajem alkohola, umora i drugih faktora

Kada osoba pije, umorna ili pod stresom, uvelike pojednostavljuje unutrašnje probleme koji prate kupovinu. Može se uporediti sa izlaskom u baru. Vidite stranca (stranca), ali ne mislite: "Pitam se da li je dovoljno obrazovan i da li posjeduje potrebne moralne kvalitete da od mene napravi dostojnu stranku?" Zato su na izlazu iz ogromnog supermarketa postavljeni automati sa vodom, kafom i grickalicama. Kupci su umorni, žedni i gladni, grabe sve ne misleći da je nerazumno skupo. Dakle, evo savjeta: ako želite zaključiti posao koji uključuje određeni rizik sa strane vašeg partnera, na poslovnoj večeri bi trebalo biti alkohola. Pa, ili uhvatite partnera nakon veoma napornog dana.

6. Magija broja 9

Svi znamo ovaj trik: za samo 1,99 dolara To je isto kao i 2 dolara! Razumijemo to, ali magija broja 9 i dalje djeluje, a ne baš potrebnu stvar uzimamo samo zato što nas mami na popust. Budite nepotkupljivi! Nemojte sebi reći - ova stvar košta malo više od jednog dolara! Zapamtite, ona vrijedi sve dvije!

7. Podložni smo oštrom osjećaju za pravdu

Ne volimo da nas varaju, smatramo da prema nama treba postupati pošteno. Ali ne znamo cijene stvari i usluga. I tražimo tragove i signale od onih koji nam prodaju te stvari i usluge. Dan Ariely, profesor psihologije i bihevioralne ekonomije, proveo je jednostavan, ali vrlo otkrivajući eksperiment. Najavio je da će ugostiti poetsko veče za studente. Jednoj grupi studenata rekao je da je veče plaćeno, a drugoj da će biti plaćeni da dođu da slušaju. Prije početka koncerta objavljeno je da je besplatan, tj. i prva grupa ne mora ništa da plati, a druga neće dobiti ništa. Učenici iz prve grupe su ostali sa zadovoljstvom: dobili su nešto vrijedno i, osim toga, besplatno. Učenici druge grupe su praktično svi otišli, jer im se činilo da su ih ovamo dovukli na silu.

Koja je normalna cijena za pjesnički koncert profesora psihologije? Učenici to nisu znali. I niko ne zna. Koliko bi trebala koštati muška košulja? Koliko kafa treba da košta? A šta je sa osiguranjem automobila? Ko zna! Ljudi ne znaju cijenu stvari, a kao rezultat, naš mozak koristi ono što razumije: vizualne slike, tragove, emocije, poređenja, odnose… Nije da kupci ne znaju matematiku, samo da nema ništa raditi s tim.