Kako nas prodavci tjeraju da kupujemo više nego što nam je potrebno

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 03:49

Dobro je da vas offline i online trgovine ne mogu natjerati da kvakate kao patka. Ali oni mogu učiniti nešto gore - uvjeriti vas da trošite novac na robu koja vam zapravo nije potrebna. Ovaj razotkrivajući članak govori o trikovima na koje prodavači idu kako bi vas natjerali da bacite novac u odvod.

Navikli smo da kupovinu tretiramo kao jednostavan proces. Moramo nešto kupiti, idemo u standardnu trgovinu ili kupujemo online. Ponekad je proces komplikovan traženjem više informacija o proizvodu, čitanjem recenzija ili pozivom prijatelja za savjet.

Ali u stvarnosti, sve nije tako jednostavno. Barem za prodavce.

Vidite, prodavači ne nude samo široku paletu proizvoda, oni imaju jači utjecaj na nas. I offline i online trgovine imaju svoje prljave trikove kojima manipulišu našim ponašanjem.

Stoga, prije nego što krenete u kupovinu, trebalo bi da se upoznate sa vlasnicima u čijem posedu idete, kako ne bi mogli da se izigraju sa čudesnim nestankom novca iz vašeg novčanika. I uoči nadolazećih praznika, ovaj članak može biti vrlo koristan.

Tržni centri

Kada idete u kupovinu u trgovačke centre ili bilo koju drugu offline trgovinu, prodavači mogu utjecati na više od vaše vizualne percepcije.

Efekat cimeta

Jeste li primijetili da se u nekim trgovačkim centrima čini da na svakom ulazu postoje tezge sa kiflima i drugim pekarskim proizvodima? Za to možete zahvaliti nauci o mirisima koja se uspješno primjenjuje u marketingu.

Vidite, svi ti mirisi svježe pečenih peciva s cimetom, čokoladnih kroasana, bogatih đevreka ili svježeg hljeba rade na podizanju raspoloženja. Prema studiji iz 1997. koju je sproveo The Sweet Smell of… Pomaganje: efekti prijatnog ambijentalnog mirisa na prosocijalno ponašanje u tržnim centrima, ljudi dobrovoljno preuzimaju dosadne poslove.

Ali, naravno, ovo nije jedina stvar. Miris je takođe usko povezan sa emocijama i sjećanjima. Zbog toga miris losiona poslije brijanja (ili parfema) vašeg bivšeg dečka ili djevojke, ili slučajnog putnika u autobusu pored vas, može izazvati neugodnu agresiju. Miris duvana ili svježih strugotina živopisno evocira u sjećanju trenutke kada ste sa svojim djedom pravili nešto od drveta.

Prodavci su otkrili da ugodni mirisi, uključujući mafine, ne samo da vas tjeraju da duže ostanete u radnjama (jer je to lijepo), već nas i mame da potrošimo više novca. Prema Marku Gattiju, izvršnom direktoru Nacionalne maloprodajne federacije, mnogi trgovci koriste mirisni marketing, koji zaista ima za cilj da zadrži kupce u trgovinama što je duže moguće. Ovo pomaže ljudima da se osjećaju ugodnije u procesu kupovine i, u mnogim slučajevima, rezultira većom potrošnjom.

Kao rezultat toga, ispada da je najefikasniji izlaz iz ove situacije da se što više štipate za nos dok kupujete.

Mjesta sa kafićima i restoranima

Drugi jednako važan aspekt utjecaja mirisa svježe pečene hrane je učinak koji ima na naše želudac. Čak i ako niste baš gladni, miris svježe lepinje može vas dovesti do toga da se nađete u redu za pečenje.

I teško možete hodati 10 metara a da ne naletite na mjesta za jelo. Ovo je taktika sa strane tržnog centra. A ako imate mogućnost da ne žurite kući na ručak ili da utješite dijete koje vrišti nečim slatkim, vjerovatnoća da ćete zakasniti u radnjama postaje mnogo veća. A ako tamo provedete više vremena, najvjerovatnije ćete provesti više.

Merchandising politika

Mnogi tržni centri su dizajnirani tako da da biste došli do određenog dijela robe, morate ići s jednog kraja na drugi, a istovremeno će vaš put ići kroz druge odjele. I ovo nije nesrećan slučaj. Kada bi sve prodavnice ili odjeli koji su vam potrebni bili grupirani zajedno, kako biste odjednom shvatili da vam treba samo novi kišobran ili kalendar? Dok je glavna svrha vašeg putovanja bila kupovina odjeće za bebe. Dodajte istu slatku lepinju koju ste kupili usput.

Štaviše, veliki trgovački centri sami odlučuju koji će brendovi i kojim redom biti postavljeni u njihovim prostorijama. Što također ima određeni utjecaj na odluku u koju ćete prodavnicu odlučiti otići.

Online prodavnice

Ovdje vas vjerovatno neće odgoditi miris slatke lepinje ili prilika da pojedete zalogaj tokom napornog šopinga. Ali i trgovci su pronašli izlaz iz ove situacije.

Besplatni transport

Iskreno, koliko često kupujete nešto u online trgovini samo zato što je besplatna dostava? Ili koliko se često u vašoj korpi nalazila roba koja vam baš i nije potrebna, ali danas imaju posebnu akciju - besplatna dostava! I na kraju, potrošite 1000 rubalja na nepotrebne stvari kako biste uštedjeli 150 rubalja na isporuci.

Online prodavači iskoristili su činjenicu da riječ "besplatno" uzrokuje kratki spoj u našem mozgu. I spremni smo da kupimo bilo šta, samo da postoji bar nešto besplatno.

U svojoj francuskoj podružnici, Amazon je odlučio pokrenuti poseban program: 1 franak u cijeni dostave bio je jednak 20 američkih centi. Kao rezultat toga, Francuzi se nisu voljno odvajali od svog novca kako se očekivalo. Zatim je Amazon ponovo promijenio uslove i napravio standardnu besplatnu dostavu. I Francuska se pridružila ostalim "srećnicima".

Ako zamislite da u stvari besplatna dostava košta 50 centi, već ćete razmisliti prije nego što ubacite još jednu sitnicu u korpu s oznakom "Besplatna dostava".

Ne morate da vadite novčanik

Svaki brižni prodavač vam pruža mogućnost da koristite opciju za pamćenje vaših podataka kako ne biste morali svaki put ići u novčanik da biste unijeli broj svoje kreditne kartice.

Naravno, na kraju krajeva, vrijeme koje biste potrošili na ustajanje i odlazak po novčanik mogli ste još korisnije potrošiti u njihovoj radnji.

Čak i sofisticiraniji prodavači nude vam mogućnost kupovine jednim klikom, čime vam olakšavaju ovaj proces toliko da se čak ni ne ustručavate kliknuti na "Kupi".

Brzina kupovine

Online prodavači iskorištavaju brzinu na različite načine: ili mogu olakšati proces kupovine toliko da ste samo jedan klik udaljeni od onoga što želite, ili mogu pružiti određeni proizvod ili istu besplatnu dostavu u ograničenom vremenskom okviru. I u oba slučaja, imat ćete dosta vremena da razmislite o tome koliko je ova kupovina neophodna.

Čak i smanjenje vremena učitavanja stranica igra na ruku prodavačima. Istraživanja su pokazala da smanjenje brzine preuzimanja sa 6-9 sekundi na 2 sekunde može povećati vaš prihod za 5-12 posto.

Vremenski ograničeni trik često koriste stranice kao što je Groupon, koje svaki dan nude popuste na novu grupu proizvoda. Odnosno, znate da sutra neće biti popusta za ovaj proizvod, a ako ga ne kupite sada (čak i ako nema posebne potrebe za njim), onda ćete morati platiti puni iznos za njega. Ljudi nisu u stanju da razmišljaju racionalno, vođeni kucanjem sata.

I online prodavnice žele da ne razmišljate, već da reagujete.