Zamke razmišljanja koje vas tjeraju da trošite više

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 03:49

Ako prestanete djelovati automatski, možete izbjeći mnoge nerazumne troškove.

Prema klasičnoj ekonomskoj teoriji, ljudi se ponašaju racionalno i donose najkorisnije odluke za sebe. Ali bihevioralni ekonomisti se ne slažu. Smatraju da se posebnosti ljudske psihe ne mogu zanemariti.

Naš um radi po sopstvenim zakonima, koji se teško mogu nazvati logičnim i racionalnim sa ekonomske tačke gledišta. Stoga ćemo danas govoriti o zamkama u koje nas tjera vlastiti um. Pokušajte ih izbjeći kad god je to moguće.

1. Strah od gubitka

Mnogo se više plašimo gubitka nečega nego što smo srećni što smo stekli novo.

Pokušajte zamisliti koja će vas vijest više impresionirati - da ste dobili povećanje plaće ili da vam ove godine očekivani bonus neće dati? Eksperimenti potvrđuju da jače doživljavamo gubitak.

Zapamtite stranicu bilo kojeg kursa, gdje se s vremena na vrijeme pojavljuje poruka "Ostalo je samo 10 mjesta". Plašimo se da ćemo propustiti priliku i da napravimo impulsnu kupovinu.

2. Status quo pristrasnost

Ovaj efekat je delimično povezan sa prethodnim: psihički nam je prijatno kada stvari ostaju iste. Činjenica je da je svaka promjena, čak i pozitivna, stres.

Radije ćemo ostati sa sisom u rukama nego pokušati nešto promijeniti.

Odgovorite na jednostavno pitanje: koliko često mijenjate svog mobilnog operatera? S vremenom tarife starog operatera rastu, a na tržištu se pojavljuju sve isplativije ponude za nove korisnike. Ali mi tvrdoglavo nastavljamo da trpimo nepovoljno, ali poznato staro.

Ovo se može objasniti nevoljkošću da se razumiju zamršenost veze. Ali brojni psihološki eksperimenti W. Samuelson, R. Zeckhauser. Status Quo pristrasnost u donošenju odluka / Journal of Risk and Uncertainty. dokazali da je pravi razlog ovakvog ponašanja strah od stresne situacije, čak i ako je na kraju nagrada.

3. Barnumov efekat

Sjetite se kada ste zadnji put pročitali svoj horoskop. Čak i ako ne vjerujete u sva ova predviđanja, da li vam se na trenutak učinilo da one djelimično opisuju vaš život? Ako je tako, onda ste upali u Barnumovu zamku.

Suština je da većina ljudi pripisuje opšte i nejasne opise kao karakteristiku njihove ličnosti i života.

Kao što ste verovatno već pretpostavili, ovaj efekat u potpunosti koriste astrolozi, gatare i drugi "prediktori". Problem je u tome što su sve formulacije iz horoskopa primjenjive na gotovo sve ljude bez izuzetka: "vi ste odgovorna osoba, ali ponekad možete pogriješiti", "volite se zabavljati", "očekuju vas dobre vijesti". Što su opisi pozitivniji, nalazimo više podudaranja.

4. Iluzija novca

Skloni smo da percipiramo nominalnu, a ne stvarnu vrijednost novca. Drugim riječima, privlači nas veliki broj, iako je kupovna moć novca mnogo važnija (koliko robe možete kupiti za određeni iznos).

Kada vaš šef najavi povećanje plate, sretni ste što zarađujete više. Ali malo je vjerovatno da ćete razmišljati o inflaciji, koja vam "pojede" sav dobitak. Sa novom platom možete kupiti manje robe od stare prošle godine. Vaše finansijsko stanje se ni na koji način nije promijenilo.

Ali sama činjenica povećanja plate je veoma važna za čoveka, jer je nominalno postao bogatiji.

5. Efekat sidrenja

Ovo je naša tendencija da procjenjujemo brojeve prema početnoj aproksimaciji. Trošak stvari procjenjujemo na osnovu cijene koju navodi prodavac, a ne pokušavamo sami razmišljati da li je to pošteno ili ne.

Ovaj efekat je posebno izražen u stresnim situacijama.

Odlučite se da iznajmite stan, stanodavac kaže svoju cijenu. Počinjete se cjenkati na osnovu ove brojke, iako je sasvim moguće da je objektivno udvostručena. Ali naše razmišljanje nas iznevjerava i mi se psihički držimo ovog sidra.

6. Efekat posjedovanja

Skloni smo precijeniti našu imovinu. U ovom slučaju nije toliko važno da li stvarno posjedujete stvar. Glavna stvar je da to osjećate kao svoje.

Verovatno ste u životu naišli na ovaj efekat ako ste bar jednom bili na pijaci. Tamo vas prodavači na udicu ili na prevaru uvjeravaju da držite stvar u rukama, isprobate je.

Čim podsvjesno osjetite stvar kao svoju, spremni ste za kupovinu.

Međutim, postoji izuzetak od ovog pravila - iskusni kolekcionari. Oni su zainteresovani da izvuku maksimum iz njih, spremni su da trguju i racionalniji su u svojim izborima za kupovinu.

7. Zamka troškova utopljenika

Još jedna karakteristika naše psihe je očajnička nespremnost da napustimo posao koji donosi gubitke i nastavi dalje. Psihološki nam je teško priznati gubitke, pa nastavljamo da ulažemo u neisplative dionice ili gradnju kuće, jer je toliko truda i novca već potrošeno.

Utopljeni efekat troškova je evidentan u poslovanju i svakodnevnom životu. Primjer General Motorsa je ilustrativan: uprava je vjerovala da će Amerikanci aktivno kupovati kopije japanskih automobila. I uprkos činjenici da je prodaja jasno naznačila drugačije, nastavili su proizvoditi proizvod s gubitkom godinama. Situacija se promijenila tek promjenom rukovodstva.

Ili primjer iste zamke u tipičnoj svakodnevnoj situaciji: žena ne napušta nevoljnog muža, jer „živimo zajedno toliko godina“. Rezultat je nesretan brak i nespremnost da se prizna očigledno.

8. Efekat očekivanja

Što više nešto čekamo, to više želimo. Sama činjenica očekivanja, intrige dodaje vrijednost proizvodu u našim očima.

Upečatljiv primjer je predstavljanje novih iPhonea, kojima se fanovi kompanije svaki put raduju. Međutim, ovaj učinak ima i lošu stranu: sa svakim ponavljanjem njegova snaga slabi. Uzbuđenje oko novih modela je sve slabije. Ako su se ranije ljudi nekoliko dana držali u redu ispred vrata trgovine, onda se postepeno ovaj događaj doživljava sve mirnije i mirnije.