5 zamki percepcije zbog kojih plaćamo više i kupujemo nepotrebno

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 03:49

Kontrola finansija može nam biti teška ne zbog matematike, već zbog psihologije.

Da se finansijsko upravljanje svodi na brojanje i planiranje, bili bismo sjajni u tome. Ali kada su u pitanju finansijske odluke, naš mozak često radi protiv nas. Preplaćujemo robu i usluge ili kupujemo nešto beskorisno, ne zato što ne znamo da računamo. Sve se radi o posebnostima percepcije i pristrasnosti, što ne daje razlog i donosi pravu odluku. Ali ako shvatite svoju pristrasnost, onda je možete prevazići.

1. Greška nepovratnih troškova

Ako ste ikada imali neuspješnu vezu koja je trajala predugo, već ste naišli na grešku sa velikim troškovima. Ulažete u nešto, pa čak i ako na kraju sve ispadne loše, ne prestajete, jer će se inače ispostaviti da je sav vaš trud bio uzaludan.

Evo nekoliko primjera iz stvarnog života.

• Vozite se do prodavnice hardvera koja je veoma udaljena od kuće, u nadi da ćete tamo kupiti dobar pametni telefon. Ali ono što ste hteli nije tu. Da biste opravdali dugo putovanje, kupujete drugi pametni telefon koji vam se ne sviđa. I nakon nekoliko sedmica korištenja kupite drugu, jer vam ova ne odgovara.
• Već pola sata tražite pravu stvar na web stranici velike internet trgovine, ali ne možete pronaći ništa prikladno. Ništa vam se ne sviđa, ali ste proveli toliko vremena tražeći da imate osjećaj da jednostavno morate nešto kupiti.
• Kupite pogrešnu boju za kupatilo, ali umjesto da kupite drugu i prefarbate, kupujete još pogrešne boje i njome farbate drugu sobu.

Možda idete na fakultet koji mrzite da biste stekli specijalnost na kojoj nikada nećete raditi? Možda imate posao sa gubitkom koji usiše novac i ne donosi ništa, ali ga i dalje podstičete?

Sve su to dugoročne finansijske greške. Ali sa njima se može nositi. Prvo, morate identificirati okidače - uslove pod kojima razmišljate i djelujete pristrasno. Zatim izračunajte koliko ćete više platiti ako nastavite pogrešno ulagati svoj novac.

Na primjer, možda ćete imati misao okidača poput ove: "Otišao sam koliko sam mogao [ovdje unesite bilo koju lošu odluku]."

Kada vam padne na pamet ova misao, shvatite da ste u opasnosti da napravite grešku sa nepovratnim troškovima. Zatim se zapitajte: "Koliko ću platiti ako nastavim da radim ovo?" Naravno, proračuni će biti približni, ali to će vam dati priliku da razumno procijenite moguće gubitke.

Na primjer, ako kupite još neodgovarajuće boje, shvatite koliko ćete morati potrošiti da ponovo okrečite sobu - jer vam se ova boja ne sviđa i prije ili kasnije ćete to priznati.

Prepoznavanje vaših okidača je najbolji način da izbjegnete loše ponašanje.

2. Podržite svoj izbor

Kajanje kupca uvijek počinje poricanjem, poznatim i kao racionalizacija nakon kupovine, ili podrška pri izboru. To je ignoriranje drugih gledišta u pokušaju odbrane odluke koju ste već donijeli.

Na primjer, odlučili ste kupiti najnoviji model iPhonea, jednostavno ste se zaljubili u njega i odlučili da ga trebate imati. Da biste opravdali kupovinu pametnog telefona koji košta dvije vaše plate, počinjete se uvjeravati da je ovo pravi izbor.

Recite sebi da ga kupujete na duže vrijeme, jer je pametni telefon visokog kvaliteta i za razliku od kineskih telefona, trajat će duže od godinu dana, uvjerite se da svi uspješni ljudi imaju iPhone, a ovo je, reklo bi se, investicija u svetlu budućnost i tako dalje.

Ovo je sindrom Stockholmskog kupca, a ovako je objašnjen u jednom od

Andrew Nicholson Osnivač web-stranice za digitalnu psihologiju i marketing The GUkU.

Racionalizacija nakon kupovine, također poznata kao Stockholmski sindrom kupca, je moždani mehanizam koji pomaže u uklanjanju kognitivne disonance. To je vrsta nelagode koju doživljavamo kada se pred nama iskrsnu dva suprotna uvjerenja.

Ako su naši unutrašnji izgovori nedovoljni, tražimo dodatne dokaze da potkrijepimo našu odluku, zanemarujući činjenice koje su u suprotnosti s njima. Ovaj proces se naziva potvrda pristranosti.

Ovo se često dešava kada donosite teške odluke i odluke o kupovini su vrlo često teške.

Za to postoji samo jedan lijek - nemojte se zaglaviti u rješenju, razmišljajte široko. Naravno, to je lakše reći nego učiniti, pogotovo ako se uzme u obzir da mislimo mnogo uže nego što mislimo. Samo trebate prihvatiti tuđa gledišta i razmotriti ih, a ne odmah odbaciti jer je to u suprotnosti s vašom odlukom.

Takođe je korisno imati nekoga u blizini koji će vam pomoći da održite svoj razum. Na primjer, kažete svom supružniku o odluci da kupite nešto skupo, a njegovo iznenađenje i odbijanje vaše odluke može vam pomoći da na vrijeme dođete k sebi.

Štaviše, ako počnete gorljivo braniti svoje gledište, to može biti okidač za predrasude prema kupovini. Ako prepoznate okidač, bit će vam lakše prepoznati pristrasnost i.

3. Snap efekat

Možda ste čuli za efekte sidrenja u trgovanju. To je kada se previše oslanjate na prve informacije koje dobijete o proizvodu i dopustite da te informacije vode vaše daljnje odluke.

Na primjer, vidite čizburger za 300 rubalja na meniju restorana i pomislite: „300 rubalja za čizburger? Nikad! I onda kupite cheeseburger za 250 rubalja sa istog menija i čini vam se sasvim prihvatljivom alternativom.

Efekat sidrenja deluje i tokom pregovora. Na primjer, intervjuirate i kažete da ste spremni da radite za platu od 30.000 rubalja ili više, što je zapravo mnogo manje od onoga što očekujete. To postaje vaša veza i umjesto da postavite višu letvicu, vi je spuštate i kao rezultat toga zadovoljavate niže plate.

Koristite efekat sidrenja da biste iskoristili svoje pregovore. Na taj način može uticati ne samo na to koliko trošite, već i na to koliko ćete zaraditi. Umjesto da samo prepoznate ovaj efekat, možete se nositi s njim tako što ćete napraviti vlastito istraživanje cijena.

Na primjer, kupite auto i prodavač vam kaže ludu cijenu - pokušava utjecati na vas obvezujućim efektom. Ali to nije važno, jer ste već shvatili koliko košta ovaj automobil i znate koju cijenu zapravo možete očekivati.

Isto važi i za vašu platu. Saznajte koliko je ljudi u vašoj oblasti aktivnosti, na vašoj poziciji, u kompaniji u kojoj želite da radite. Na taj način ćete imati realna očekivanja, bez obzira na broj koji ste dobili na intervjuu.

4. Efekat stada

Uzimate kredit za auto i preplatite znatan iznos za nekoliko godina. Istovremeno, nemate hitnu potrebu za automobilom i možete sigurno uštedjeti potreban iznos kako biste kasnije mogli kupiti automobil bez kredita.

Ali i dalje uzimate auto na kredit, jer “svi to rade” i kredit vam se ne čini kao ropstvo sa velikom preplatom. Ovo je efekat stada na djelu.

Umjesto da donesete informiranu i promišljenu odluku koja će vam donijeti više koristi, pristajete na nepovoljne uslove koji se smatraju normom u društvu.

Instinkt stada nas tjera da zanemarimo penzijsku štednju, misleći nešto poput: "Niko od mojih prijatelja ne štedi za penziju, zašto bih ja?" Vaši prijatelji nemaju nikakve veze s vašim odlaskom u penziju, ali vas instinkt stada tjera da povežete ove činjenice i oslonite se na rezultat.

Pratiti gomilu nije uvijek loša stvar. Ako vam je zaista potreban automobil, na primjer, za posao, podizanje kredita je jedina dostupna opcija i isplatit će se.

Prevazilaženje efekta stada ne znači uvijek raditi stvari drugačije od većine. To znači da samostalno analizirate opcije i odaberete najbolje rješenje za sebe.

Kada trebate donijeti finansijsku odluku, izračunajte sve, razmotrite različite scenarije, a zatim odaberite ono što vam odgovara.

5. Status quo

Status quo pristrasnost je kada dajete prioritet odlukama koje vam neće promijeniti život. I to može raditi protiv vas kada su u pitanju finansije.

Evo nekoliko primjera.

• Vaša mjesečna potrošnja je veća od vaših prihoda, ali ne možete živjeti bez kablovske televizije, restorana ili skupih pauza za kafu.
• Umjesto da uložite svoj novac, nastavljate da ga držite na štednom računu sa oskudnim prihodima dugi niz godina.
• Možete se povezati na jeftiniji tarifni plan, ali vam je zgodnije da ostanete na starom tarifnom planu koji koristite nekoliko godina, iako je duplo skuplji od novog.

Preferiramo status quo jer je to ugodno. Teško je pokazati snagu volje i promijeniti svoj život. Ali ako počnete da se menjate postepeno, možete prevariti svoj um i prevazići uticaj ovog efekta.

Na primjer, ako želite promijeniti svoj životni stil i prestati trošiti više nego što zarađujete, počnite s malim, eliminišući jedno po jedno područje troškova: prestanite izlaziti u restorane jednog mjeseca, sljedećeg skupe sprave i tako dalje.

Ipak, pristrasnost nije uvijek loša stvar. Recimo da imate nešto ušteđevine i onda dođe ludi investitor i želi da podignete sav svoj novac sa računa i uložite u njegov novi fond.

Biti pristrasan u pogledu statusa quo ili podržavati svoje izbore će vas spasiti od impulzivnih i skupih promjena koje vam neće učiniti ništa. U takvoj situaciji, bolje je saslušati investitora, a zatim razmotriti njegovu ideju iz različitih uglova, na osnovu vlastitog znanja.

Međutim, u većini slučajeva nismo ni svjesni svoje pristranosti prilikom donošenja finansijskih odluka. I dok ova slepa tačka utiče na vaše izbore, donosi više štete nego koristi.