Kako postati doživotni majstor pregovaranja

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 03:49

Sposobnost pregovaranja korisna je ne samo diplomatama - ova vještina je neprocjenjiva u društvenom životu. Naučite kako ispravno pregovarati i koje greške možete napraviti.

Neki ljudi imaju pravi talenat za pregovaranje, za druge je to teško i zastrašujuće. Sposobnost da dobijete ono što želite od drugih ljudi, a da istovremeno ne upadnete u sukob, jedna je od najkorisnijih vještina kako za profesionalni razvoj tako i za osobni život. Evo nekoliko vodiča stručnjaka za pregovore i ugovaranje.

Mnogi se tokom pregovora ne osjećaju baš ugodno: morate braniti svoje gledište, tražiti ono što vam treba i pokušati pronaći najpovoljniju cijenu, uslove ili rješenje za sebe. Osjeća se kao sukob, sukob interesa, a mnogi od nas se plaše sukoba i pokušavaju to izbjeći po svaku cijenu.

„Morate naučiti da pregovarate, to nije urođena vještina“, kaže Eldonna Lewis-Fernandez, autorica knjige Think Like a Diplomat. "To je kao svaki sport: morate naučiti da igrate da biste igrali dobro."

Lewis-Fernandez ima dovoljno iskustva da to kaže. Provela je 23 godine pregovarajući i sklapajući unosne ugovore za američku vladu. Sada je izvršni direktor konsultantske kuće Dynamic Vision International i uči ljude kako da pregovaraju.

Ona vjeruje da svi mogu savršeno pregovarati i na dužnosti i u privatnom životu. Glavno je da se tokom pregovora osjećate ugodno, to je jedini ispravan stav.

„U početku je uvek strašno“, kaže Luis-Fernandez. - I ne postoji način da se ubije taj strah, nema tog dugmeta koje ga ugasi i odmah od vas napravi stručnjaka. Vrijeme će proći i vi ćete to preboljeti. Glavna stvar je trenirati."

Možete trenirati u bilo kojoj oblasti, na primjer kada kupujete nekretninu. Malo ljudi očekuje da će dobiti onoliko koliko u početku traže, tako da možete vježbati da pregovaranje postane zabavna igra.

Pa, ako nećeš kupovati nekretninu, idi na pijacu - i tamo možeš dobro vježbati.

Sve se može pretvoriti u pregovore

Na primjer, ako vam žele prodati čajnik za 270 rubalja i poslužavnik za 260 rubalja, možete tražiti da date dvije stvari za 500 rubalja. Višestruke kupovine povećavaju vaše šanse za kupovinu po povoljnoj cijeni.

Ili, obrnuto, neka prodavac sam odredi cijenu, neposredno prije toga, upozori ga da ćeš, ako navede najnižu cijenu, kupiti. Najvjerovatnije će vam reći cijenu koju niste očekivali.

Kada počnete da se osećate prijatno da postavljate zahteve, vreme je da pređete na sledeći nivo. To može biti bilo šta, od pozivanja kurira radi smanjenja troškova dostave do pregovora o višemilionskim ugovorima. i zapamtite:

Najbolji poslovi su oni u kojima obje strane pobjeđuju, bez pobjednika ili poraženih.

Ali bez obzira koliko se osjećate ugodno, u početku ćete napraviti mnogo grešaka. Evo pet grešaka koje treba izbegavati tokom pregovora:

1. Budite nesigurni

Neki ljudi misle da morate biti hrabri ili čak arogantni da biste se oko nečega dogovorili, drugi misle da je potrebno mnogo iskustva. Zapravo, ako se unaprijed pripremite i pokažete upornost, šanse za uspješne pregovore će se znatno povećati.

“Prije nego započnete pregovore, uvjerite se da znate šta vaš protivnik želi, koje prigovore može imati i koja će motivacija pomoći da ga ubijedite”, savjetuje Lewis-Fernandez. “Pored toga, morate osjetiti osobu i na vrijeme ublažiti preoštru opoziciju.”

2. Pod pretpostavkom da se o nečemu ne može pregovarati

Kada razmišljate kao pregovarač, shvatite da se apsolutno o svemu može razgovarati. Odlučite za sebe da se svako pravilo pregovaranja može promijeniti kako biste stekli koristi, a za vas će se otvoriti ogromne mogućnosti.

Svako pravilo se može promijeniti ako ponudite etičko rješenje koje koristi svim pregovaračima.

3. Ne gradite odnose prije pregovora

Jedna od najvećih grešaka početnika je da odbiju priliku da razgovaraju sa protivnikom pre nego što započnu pregovore, da saznaju kakva je on osoba.

Kroz jednostavan razgovor možete saznati mnogo važnih informacija o životu vašeg protivnika, o njegovoj motivaciji i ciljevima. Iznenadit ćete se koliko korisne informacije dobijene iz jednostavnog razgovora mogu biti.

4. Ne tražite ništa

Zvuči previše jednostavno, ali je:

Ključ uspješnih pregovora je da tražite ono što želite.

Možda će vas zaustaviti strah od odbijanja ili strah da ćete ispasti pohlepni. Samo zapamtite: doći će do odbijanja, ali ga se ne treba plašiti.

Opt-out se ne odnosi posebno na vas; to znači da niste dali uvjerljive razloge zašto biste trebali dobiti ono što želite. Vaša ponuda je odbijena, ne vi.

Ako čujete "ne", to znači da vašem protivniku nedostaju informacije. Da biste olakšali, znajte:

Ljudi u prosjeku kažu „ne“tri puta prije nego što kažu „da“.

Pravi način da postanete bolji u pregovorima je da budete odbijeni i nastavite da pitate.

5. Previše pričate

Previše brbljanja je siguran način da se zeznu pregovori. Nikada ne potcenjujte važnost tišine. Dok raspravljate o tome, samo prestanite da pričate i osjećate se ugodno tokom te neugodne tišine. Dakle, vaša argumentacija ima mnogo veće šanse za uspeh, a vi - pod povoljnim uslovima.