Kako izračunati cijenu svojih usluga i ne postati previše jeftin

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 03:49

Mnogo zavisi od stanja na tržištu i vaše arogancije.

Ako prelazite na freelance ili ste samo odlučili zaraditi nešto novca, prije ili kasnije će vam se postaviti pitanje o cijeni vaših usluga. On može dovesti do stupora: ne želite prodati previše jeftino i izgubiti klijenta. Stoga morate tražiti kompromise.

Kako znati koliko možete posuditi

Dešava se da jedna osoba traži neku uslugu 5 hiljada, a druga - 50 hiljada. I obojica se zabezeknuto pogledaju, jer svako pomisli na kolegu: "Zar je zaista moguće raditi za ove pare?"

Poenta je da ne postoji fer cijena. Tačan iznos je onaj koji je kupac spreman da plati i za koji je izvođač voljan da radi.

Dakle, sa svoje strane, morate izračunati koliko vam je potrebno, a zatim prilagoditi ovu vrijednost tako da pronađete potreban broj klijenata za ugodan život. Evo šta trebate učiniti za ovo.

1. Saznajte prosječne cijene na tržištu

Ova brojka je potrebna samo da biste shvatili koliko vaše kolege generalno naplaćuju. Nažalost, za svakoga lično ova cijena ne znači ništa, jer iza nje stoji previše varijabli.

Uzmite copywriting. Ima uglednih autora koji naplaćuju desetine hiljada po tekstu. Ali nema ih toliko na pozadini ljudi koji sebe nazivaju copywriterima samo zato što su dobro pisali eseje u školi. Potonji su spremni uzeti 50 rubalja za 1.000 znakova i, naravno, obaraju statistiku. Tako će biti u bilo kojoj industriji. Ima neiskusnih ljudi, ima jednostavno nesposobnih, ima profesionalaca sa sindromom varalice koji ne vjeruju da se mogu više platiti. A ima i zvijezda koje uzimaju ne samo svoj talenat, već i svoje ime, agilnost, samopouzdanje.

Potreban vam je prosječan trošak kako biste bili spremni da opravdate svoju vrijednost kupcu i objasnite zašto morate platiti više. Zato što se i kupci često fokusiraju na prosječne iznose. Iako postoje izuzeci: neki vjeruju da što je skuplje to bolje, ali to nije uvijek tako.

Da formirate svoju predstavu o prosječnim cijenama, slobodnim radnim mjestima i tematskim grupama.

2. Izračunajte cijenu sata vašeg rada

Prvo morate razumjeti koliko novca vam je potrebno mjesečno. U idealnom slučaju, ova brojka se sastoji od tri parametra:

• koliko vam je potrebno za ugodan život;
• koliko trošite na usputne troškove u procesu rada: papir, struju itd.
• koliko vam je potrebno za vazdušni jastuk, investiciju, obuku i tako dalje.

Najbolje je to razmotriti u godišnjoj perspektivi kako bi se uzeli u obzir povremeni troškovi i mogući odmori. Dobiveni iznos se mora podijeliti s brojem sati koje ćete posvetiti poslu.

Naravno, ovo je utopijsko značenje. Možete odlučiti da su vam potrebni milioni, što znači da sat vrijedi 10 hiljada. Ovo neće uspjeti, posebno na samom početku putovanja. Stoga je vrijedno adekvatno pristupiti proračunima i prihvatiti rezultirajuću brojku kao cilj kojem ćete težiti.

Ovdje je bitno da samo vama treba cijena sata rada, kupac je ne mora imenovati. Vrijeme utrošeno na rad uopće nije pokazatelj njegovog rezultata. Takođe daje prostor za cjenkanje: „Hoćeš li ovo raditi dva dana? Da, posla ima sat vremena! Platu ne treba vezati za vrijeme, već za vrijednost, pa je bolje uzeti novac za određeni rezultat.

Cijena sata rada također će vam pomoći da uspješnije odaberete projekte. Recimo da vam se nudi jedan desetosatni projekat za 5000 i jedan trosatni projekat za 3000. Pet hiljada je više od tri. Ali u drugom slučaju, imat ćete vremena za još dva 3000 projekata ili 7 sati odmora. Ako ste zatrpani zadacima, ponekad je jeftinije ne raditi.

3. Procijenite jedinstvenost svoje ponude

Vrijeme je da se sudaraju prosječne cijene i trošak vašeg sata. Pogledajmo situaciju sa strane kupaca: zašto plaćati više ako postoji gomila ljudi voljnih da rade za nižu platu? Dakle, morate prenijeti šta je vaša vrijednost. I ovdje je bukvalno sve bitno: i kvalitet rada, i brzina, i entuzijazam s kojim odgovarate na hitne zadatke, i lakoća komunikacije, i spremnost da se ponekad učini nešto što je mimo zadatka, i vaš lični brend.

Općenito, niko vam neće otkriti koje su vaše prednosti i kako ćete ih predstaviti potencijalnim kupcima. Što ste hladniji (a to možete dokazati svojim portfoliom i recenzijama), to više možete zahtijevati – čini se da je ovdje sve očigledno.

Poznavajući ove tri tačke, već možete izračunati kompromisnu cifru u kojoj će se konvergirati vaša očekivanja, vještine, kao i iznosi koje je kupac spreman platiti.

Kako eksperimentirati s cijenama

Brojka koju ste izračunali je teoretski dobra. U praksi, sve će zavisiti od toga koliko ste adekvatno uporedili svoje veštine i želje. I takođe o tome koliko vas situacija ograničava. Ako je frižider prazan, a pošta ne pršti zahtjevima kupaca, možete smanjiti očekivanja i ublažiti apetite.

Ako finansije dozvoljavaju, bolje je povremeno ispunjavati skupe narudžbe nego stalno praviti jeftine: finansijski rezultat će biti isti, a slobodnog vremena će biti više.

Radije ću preplašiti klijenta velikom svotom nego ga prodati. Slikovito: da biste zaradili nekih 500 rubalja, možete napisati 10 hiljada znakova za 50 rubalja, ili možete napisati hiljadu za 500. Da li ja, pisac sa velikim iskustvom, pristajem da ogulim 10 hiljada znakova za pola komada? Naravno da ne. Da li se kupac slaže da plati adekvatan novac za razuman rezultat? Ako da - dobrodošli na posao. Ako ne, idite na berzu: tamo će pisati i za 10 rubalja, pitanje je upravo sada.

Ivanna Orlova copywriter

Također je vrijedno zapamtiti da cijenu svojih usluga ne određujete jednom zauvijek. Možete ga podići ako postanete kompetentniji ili jednostavno želite više novca. Najprikladniji način da to učinite je iz pozicije kada imate mnogo kupaca.

Klijent dolazi po uslugu, mi to radimo za uslovnih 100 rubalja. Postavili smo drugu cijenu na 200 rubalja. Treći dobija 400 i u ovom trenutku dižemo cijenu prvom. Od četvrtog već uzimamo 800 rubalja. I tako sve dok broj napuštenih kupaca ne pređe kritičnu masu.

Dmitrij Kuzmin urednik, autor

Ovaj pristup vam omogućava da postepeno prelazite na skuplje narudžbe i ne gubite ništa u novcu.

Stvari koje treba zapamtiti

1. Ne postoji fer cijena. Postoji iznos koji je kupac spreman platiti za dobrobit vašeg rada.
2. Da biste izračunali cijenu svojih usluga, morate postići kompromis između vaših očekivanja, kompetencija i tržišne stvarnosti.
3. Čim bude puno narudžbi, povećajte svoje cijene.