Lično iskustvo: kako sam otvorio prodavnicu muzičkih instrumenata

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 03:49

Od preprodaje gitara iz Amerike do posedovanja biznisa od 100 miliona dolara.

Boris Kolesnikov je otvorio prodavnicu muzičkih instrumenata pre 10 godina, kada je bio u srednjoj školi. U početku je SKIFMUSIC bio baziran samo na internetu, a zatim je stekao dva fizička punkta - u Samari i u Moskvi. Osim toga, na obalama Volge, vitrine s gitarama dopunjuju se punopravnim barom. Razgovarali smo sa osnivačem i saznali zašto donositi robu iz Amerike, zašto ne snižavati cene da biste privukli kupce i zašto je prodavnici muzičkih instrumenata potreban sopstveni bar sa ogromnom kolekcijom craft piva.

Muzička grupa i prva narudžba iz Amerike

Za muziku sam se zainteresovao sa sedam godina. Prijateljica moje majke imala je sina koji je svirao klavir. Svaki put kada smo dolazili u posjetu, pokazao je svoje vještine. Toliko mi se dopalo da sam počeo da tražim od roditelja da me odvedu u muzičku školu. Nisu imali ni vremena ni novca za to, ali do drugog razreda sam prošao sa šakama na stolu i ipak počeo da učim da sviram klavijature.

Kada sam završio muzičku školu, savladao sam i gitaru, što mi je omogućilo da postanem punopravni član školskog rok benda. U 11. razredu, zajedno sa već iskusnim muzičarima, svirali smo u "Podrumu" i "Skvoznjaku" - kultnim lokalima Samare.

Muzičaru su alati važni kao što su papir i olovka piscu, tako da sam oduvijek želio kvalitetnu opremu. Jednom sam našao odličnu gitaru, ali u Rusiji je koštala 1.000 dolara. Čak i s obzirom na moje ljetne honorarne poslove na gradilištu, novca nije bilo dovoljno, pa sam počeo tražiti načine da uštedim.

Na jednom od tematskih foruma upoznao sam čovjeka koji je rekao da živi u Americi i da mi može pomoći da kupim instrument za samo 300 dolara. Tada nisam dalje odlazio iz Odese, pa su mi SAD izgledale kao drugačiji univerzum, ali je radoznalost prevladala. Iskoristio sam šansu, poslao novac i počeo da čekam. Dva mjeseca kasnije, prestao je da se nada, ali je kući neočekivano stigla obavijest. U pošti me je čekala ogromna kutija sa istom gitarom.

Shvatio sam da je roba iz Amerike mnogo jeftinija i počeo sam da je redovno isporučujem u Rusiju. Ima stvari u inostranstvu koje se kod nas ne mogu naći.

Napravio sam web stranicu, postavio modele gitara koje mogu isporučiti i počeo primati narudžbe. Kupio sam alate iz profita tako da su već bili na lageru, kao u pravoj online prodavnici. Klijenti su o meni saznali na muzičkim forumima, gdje sam se aktivno reklamirao.

Prijelazno mjesto za dostavu robe iz Amerike bio je isti onaj koji mi je pomogao oko kupovine gitare. Prihvatio je instrumente, pregledao ih, prepakovao i poslao u Rusiju.

Prva trgovina i sukob sa izvođačima

Nakon četiri godine vođenja online prodavnice, shvatio sam da mi je potreban fizički bod. Naša grupa je imala bazu za probe, a vremenom se pretvorila u pravo skladište: bilo je toliko gitara i kutija da se nije moglo mirno kretati. Postojao je još jedan razlog: kupci sa foruma nisu posebno verovali dečaku Boru iz Samare, koji im je ponudio da prebace novac. Da bismo stekli poverenje, bila nam je potrebna prava prodavnica.

Odlučio sam provesti ljeto nakon prve godine na fakultetu pripremajući se za otvaranje prve radnje. Nisam imao poslovnog iskustva, pa sam mislio da je dobra ideja otvoriti se u blizini našeg najvećeg konkurenta. Ljudi će im dolaziti i posjećivati nas u isto vrijeme. Na osnovu toga sam pronašao trgovački centar, pregovarao sa odjelom za iznajmljivanje i odabrao dio od 17 kvadrata.

Tada sam imao ušteđenih 250.000 rubalja, a uzeo sam još 500.000 rubalja na kredit. Garant je bila moja majka, koja je, zajedno sa mojim ocem, podržavala ove poduhvate od prvog dana.

Prvo sam nacrtao kako, po mom shvatanju, treba da izgleda prostor, a onda sam počeo da tražim komercijalnu opremu. Ispostavilo se da su iste udice za gitaru na internetu jako skupe, pa sam našao jednog običnog tipa zavarivača, dao mu pare, a on je sve uradio u nekom sokaku.

Moja najveća greška je bila pomisao da mogu završiti završne radove za tri mjeseca. Činilo se da ako su izvođači obećali da će sve završiti do 20. avgusta, tako će i biti. U stvari, došao sam u dogovoreno vrijeme i rekli su mi: "Joj, ovdje još nismo imali konja, da se vidimo za mjesec dana?"

Tri dana prije otvaranja samo sam živjela u radnji kako bih imala vremena da sve završim.

Uređenje punkta koštalo je 150.000 rubalja, a najam je koštao 60.000 rubalja za tri meseca - morali ste da ih platite odmah. Ostatak novca sam potrošio na kupovinu robe.

Zaposleni, prva dobit i preseljenje

Prvi zaposleni je bio bubnjar iz moje grupe, koji u to vrijeme nije nigdje radio. Zamolio sam ga da postane menadžer prodaje za trgovinu i on je pristao.

Vremenom smo shvatili da je prilično teško raditi zajedno, pa smo zaposlili još jednu osobu. Odmah sam se prijavio za individualnog preduzetnika, zvanično zaposlio momke i počeo da plaćam porez za njih. Menadžeri su primali minimalnu platu i postotak od prodaje - ovo je standardna šema.

Prodavnica je počela da ostvaruje profit od prvog meseca: dobili smo plus za 50.000 rubalja. Mnogi momci iz muzičke zajednice su me dobro poznavali, pa su odmah počeli da navraćaju. Ali što je najvažnije, kupci iz drugih gradova više se nisu bojali kontaktirati SKIFMUSIC. Postavili smo fotografije iz prave radnje, kako bi sigurno mogli platiti robu unaprijed i čekati isporuku.

U prvoj sobi smo izdržali samo godinu dana. Robe je bilo previše - sve je bilo zatrpano alatima. Osim toga, bake sa susjednih tezgi su nas jednostavno mrzele, jer su rokeri dolazili i svirali gitare u svezi.

Počeo sam da tražim drugi prostor, a 2010. godine smo se preselili u lokal od 70 kvadrata. Najam je koštao 40.000 rubalja, ali smo se počeli osjećati mnogo ugodnije i mogli smo proširiti asortiman: donijeli smo ključeve, kao i zvučnu i svjetlosnu opremu.

Potražite muzičku bazu podataka i filijalu u Moskvi

Godine 2011. diplomirao sam na fakultetu i shvatio da nam je potreban bod u Moskvi: kupci internet prodavnice su uglavnom iz glavnog grada. Sjetio sam se da muzičari vježbaju u specijalnim bazama nekoliko puta sedmično - i sami smo bili na njima kada smo bili na turneji. Prostorije tamo su jednostavno ogromne, pa se s vremena na vrijeme na jednom mjestu nađe i 100 muzičara odjednom. Oni su naša najzainteresovanija publika.

Našao sam veoma veliku bazu Under The Ground, stupio u kontakt sa menadžerom i rekao da želim da otvorim sopstvenu radnju. Ispostavilo se da je već znao za nas zahvaljujući YouTube kanalu, koji smo vodili zajedno sa poznatim gitaristom Sergejem Tabačnikovim: sjedio je na kauču u gaćama i pregledavao instrumente. Video snimci su imali 500.000 pregleda, što je sasvim dobro za usku temu.

Došao sam u Moskvu, video neverovatan niz muzičara, ali su odbili da me iznajme: nije bilo odgovarajuće sobe.

Bio sam uznemiren i lutao sam po ovoj bazi nekoliko dana dok nisam ugledao ogroman hodnik koji se ni na koji način nije koristio. Sutradan sam ponovo došao u odjel za iznajmljivanje sa šemom i o svom trošku ponudio da napravimo dva zida u hodniku kako bismo mogli organizirati trgovinu. Zaposleni su nekoliko dana razmišljali i zaključili da je to dobra ideja - tako sam dobio prostor za iznajmljivanje. Za nekoliko mjeseci smo ga izdali i SKIFMUSIC se pojavio u Moskvi.

Najam nas je koštao 25.000 rubalja mjesečno, a popravke oko 400.000 rubalja, ali isplatilo se. Čak i prije otvaranja radnje, sarađivao sam sa prijateljem koji je radio u studiju za snimanje u Moskvi. Poslao sam sve klijente kod njega da mi pomogne da popuni ugovor i uzme novac: ljudima je lakše kada prebace veliki iznos na određenu osobu.

Kada se pojavila radnja, prodaja je krenula još bolje: naručili smo gomilu dodataka za muzičare koji su ih kupili na putu na probu. Osim toga, ljudi su mogli odmah podići ugovor i ček.

Lokalno okupljalište i vlastiti bar

2016. godine imao sam priliku da iznajmim prostor iznad prodavnice u Samari i odlučio sam da ga iskoristim. Primijetio sam da SKIFMUSIC više nije samo trgovina, već mjesto susreta. Ljudi su došli da razgovaraju sa menadžerima jer su iz iste mase. Ponekad bi gosti sa sobom ponijeli pivo i čips, a onda bi ih stidljivo sakrili ispod pulta kada bih se pojavio na horizontu.

Činilo mi se da je najlogičnije podržati druženje ako je već organizovano – to donosi i prodaju. Tako je nastala ideja da se kombinuju bar i prodavnica muzičkih instrumenata. Popravka i kupovina opreme koštali su nas 1,5 miliona rubalja.

U početku sam mislio da će lokal postati marketinški alat za radnju, jer će tu dolaziti muzičari. U stvari, naši gosti su IT stručnjaci, dizajneri, programeri i još mnogo ljudi sa drugim interesima.

U većini lokala u Samari uveče počinje da svira veoma glasna muzika, tako da se više ne može pričati, a naš bar radi u spikisi formatu: možete doći sami i razgovarati sa barmenom ili staviti ploču na gramofon i slušati uz vašu omiljenu muziku.

Pored toga, Guitar Bar ima veliki asortiman craft piva - preko 100 artikala. Možda je to jedan od razloga koji privlače ljude u našu instituciju.

Troškovi i izgledi

Sada prodavnica ima punu uslugu: podešavamo gitare, popravljamo opremu, vodimo časove obuke za muzičare početnike. Naš tim se sastoji od 35 ljudi i podijeljen je na odjele za montažu, maloprodaju i tendere.

Bavimo se zanimljivim projektima: opremamo škole, restorane, dvorove kulture zvukom i svjetlom. Jednom su nadogradili Moskovsku nasipu u Čeboksariju: postavili su opremu cijelom dužinom kako bi ljudi mogli slušati kul muziku i korisne najave.

Pored već navedenih odjela, postoji i tim koji se bavi internet trgovinom. Momci primaju pozive cijeli dan i odgovaraju na pitanja kupaca iz cijele zemlje.

Glavni troškovi idu na plate osoblja, iznajmljivanje prostora, komunalije i marketing, ali možete zaraditi prilično dobro.

U prosjeku, kompanije na ovom tržištu ostvaruju promet od 100 miliona rubalja mjesečno. Marginalnost - od 25 do 35%.

Ne mogu konkretno imenovati naš profit: to su skriveni brojevi koji se ne smiju iznositi. I sam bih volio da znam kolike su naše konkurente, ali o njima možemo samo nagađati.

U ovom poslu postoje dobri izgledi: ljudi nikuda nisu otišli i nastavljaju da sviraju muzičke instrumente. Ogroman broj kafića, barova i restorana svakodnevno zahtijeva rasvjetu i ozvučenje. Istovremeno, uvijek ima prostora za rast. Zastupljeni smo samo u dva od petnaest miliona i više gradova, a ljudi žele da potrebna gitara bude već u Novosibirsku kada žele da je kupe. U budućnosti možete ostvariti mnogo veću prodaju, a sada radimo na tome.

Greške i uvidi

Na samom početku smo se loše snašli u asortimanu: kupovali smo ono što našim kupcima nije trebalo. Ovaj problem nam nije omogućio da zaradimo onoliko novca koliko smo mogli. Čak i sada u našoj radnji ima preko 40.000 muzičkih artikala, ali se svi ne prodaju barem jednom godišnje. Potrebno je pravilno analizirati tržište, ponudu konkurenata, potražnju i trenutnu ekonomsku situaciju u zemlji. Od toga zavisi kako će vitrina biti popunjena.

SKIFMUSIC-om se bavim već 15 godina, i sve ovo vrijeme - čist uvid. Mislim da bi bilo mnogo lakše sa uputstvima da napravite vlastitu kompaniju, ali u mom slučaju sve se radilo iz hira. Na univerzitetu niko nije govorio kako se može izgraditi biznis, upravljati kadrovima, izračunati finansije, raditi sa agentima ili barem kontaktirati ljude. Većina problema proizilazi iz nedostatka ovog znanja.

Prije nego započnete projekat, steknite barem malo pozadine: odradite praksu u velikoj kompaniji, okušajte se na različitim pozicijama. Želio bih da moj sin dobije osnovna znanja prije nego što se pridruži trgovini.

Life hacks od Borisa Kolesnikova

• Ne razbijajte tržište. Nikada nemojte spuštati cijene kako biste se takmičili sa drugim muzičkim poduzetnicima. Marža u našem poslovanju je vrlo ograničena - iznosi 25-30% prometa. I dalje nećete dugo izdržati ako kupcu date popust od 20%, a sebi uzmete samo 5%. Čim bude još jedan zaposlenik, poslovni model će se urušiti. Ljudi su spremni da kupuju po visokim cijenama, ali morate naučiti kako prodati za veliki novac. Osigurajte kvalitetnu uslugu: brza isporuka, dodatna garancija, besplatno podešavanje ili sat gitare.
• Prisustvujte velikim događajima. Kada sam otvorio radnju, nisam imao pojma gdje da tražim distributere. Tek kasnije sam saznao da postoje četiri super specijalizovane izložbe: NAMM Musikmesse u Moskvi, Music China u Šangaju, Musikmesse u Frankfurtu i NAMM Show u Los Anđelesu. Predstavnici muzičke industrije, dileri i producenti se okupljaju na jednom mjestu, tako da je ovo odlična prilika za umrežavanje i pregovaranje o ugovorima. Da sam ranije znao za te događaje, uštedio bih mnogo novca: prestao sam uzimati robu od dilera koji je prodaju po previsokim cijenama i uvjeravati ih da sami proizvode.
• Fokusirajte se na određeni pravac. Kada sve prodate, veoma je teško konkurisati sajtovima kao što su Lamoda, Ozon ili Wildberries. Pronađite svoju nišu, na primjer, otvorite cool dućan sa žicama za gitare, violinu, ukulele i bilo koji drugi instrument. Uski fokus može osigurati uspjeh jer će vas ljudi vidjeti kao ekspertni izvor. Kupci naše stručnjake vide kao profesionalce, pa zovu danonoćno kako bi se uvjerili da je određena gitara prikladna za sedmogodišnje dijete. Ne pokušavajte da shvatite neizmjernost. Možete zaraditi dovoljno ako shvatite jednu stvar.