Zašto propuštamo dobre ideje i padamo u zagrljaj prevaranta

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 03:49

Iskusan govornik može reći svaku glupost i svidjet će vam se.

Čini se da je sama informacija važnija od onoga ko je iznosi. Dobra ideja će dovesti do uspjeha, a loša će završiti neuspjehom, bez obzira ko je smislio - voljena osoba ili čudan izopćenik. Ali svi znamo čija će se ideja smatrati dobrom.

Ljudi ne mogu da percipiraju riječi odvojeno od onoga ko ih izgovara, a to dovodi do niza tužnih grešaka i predrasuda.

Zašto se to dešava

Podnošenje je važnije od informacija

Ljudi su spremni da slušaju svaku glupost, ako je ispravno predstavljena. Ova kognitivna pristranost otkrivena je u eksperimentu iz 1973. i nazvana Foxov efekt.

Tri grupe specijalista sa diplomama iz psihijatrije, psihologije i sociologije slušale su predavanje glumca, predstavljenog kao dr Myron Fox. Predavanje je bilo naučnog stila, ali ga je bilo lako pratiti. Imao je malu praktičnu vrijednost, mnogo neologizama, nedosljednosti i odstupanja od teme. Sve je to predstavljeno sa toplinom, živahnim humorom i harizmom. Uprkos beznačajnosti gradiva, i profesor i njegova predavanja dobili su visoke ocjene.

Još jedan sličan eksperiment proveden je na studentima. Svaka grupa je imala po tri predavanja: prva je obuhvatila čak 26 poena, druga - 14, a treća - samo četiri. Jednoj grupi je sve to servirano na dosadan način, drugoj - u stilu "Dr Foksa", sa humorom i harizmom. Studenti iz prve grupe ocjenjivali su predavanja po količini materijala: informativni govori su im se činili boljim od onih u kojima zapravo ništa nisu govorili.

Ali studenti iz grupe "Dr. Fox" nisu vidjeli razliku: svidjela su im se sva predavanja otprilike ista - i ona koja su bila zasićena temama, i gotovo prazna, sa samo četiri pitanja.

U svim eksperimentima ljudima se činilo da su zaista slušali dobar materijal i stekli dragocjeno iskustvo. Zadovoljstvo predavanja krilo je njegovu nisku vrijednost.

I to objašnjava kako nepošteni ljudi uspijevaju prevariti i obične ljude i profesionalce.

Na primjer, neuhvatljivi prevarant Frank Abagnale, koji je o svom životu napisao knjigu Uhvati me ako možeš, radio je bez ikakvog obrazovanja kao predavač sociologije, pravnik i glavni pedijatar. Karizma i ogromno samopouzdanje učinili su trik.

Postoji i suprotan efekat: informacija se automatski prepoznaje kao loša ako je izrazi pogrešna osoba. Ova kognitivna pristranost naziva se reaktivna deprecijacija.

Informacije nisu važne bez povjerenja

Efekt reaktivne amortizacije otkriven je u eksperimentu iz 1991. godine. Američki naučnici pitali su ljude na ulici šta misle o međusobnom nuklearnom razoružanju Sjedinjenih Država i Rusije. Kada su ljudi rekli prolaznicima da je ideja pripadala Reaganu, 90% se složilo da je to pošteno i korisno za Sjedinjene Države.

Kada je autorstvo ideje pripisano neimenovanim analitičarima, podrška stanovništva pala je na 80%. Ako je Amerikancima rečeno da Gorbačov predlaže razoružanje, samo 44% je podržalo tu ideju.

Još jedan eksperiment je sproveden sa Izraelcima. Ljudi su upitani kako se osjećaju o ideji sklapanja mira s Palestinom. Ako je učesnik čuo da je ideja došla od vlade Izraela, činilo mu se da zvuči, ako iz Palestine nije.

Reaktivna deprecijacija vas zasljepljuje, tjera vas da donosite sud bez ocjene ideje i da odbijate dobre prijedloge.

Tokom pregovora ne dozvoljava pronalaženje alternativne opcije koja će odgovarati i jednima i drugima. Tako nastaju beskorisni argumenti u kojima se rađa mržnja umjesto istine. Protivnici ne slušaju jedni druge, svjesno daju prednost i prepoznaju protivnika kao uskogrudog i nedostojnog.

Kako se nositi sa ovom pristrasnošću

Možete prevladati ove kognitivne greške i iskoristiti ih u svoju korist.

Budite što objektivniji

Ako želite da cijenite informaciju, pokušajte da se odvojite od onoga ko ih iznosi. Namjerno zaboravite ko je ova osoba, pretvarajte se da se ne poznajete. Primijenite ovo gdje god je važno da nađete najbolje rješenje, a ne da saznate ko je hladniji.

Tokom brainstorming sesije, sastanka ili zajedničkog projekta, uvijek procijenite ideje, a ne njihov izvor. Na ovaj način veća je vjerovatnoća da ćete doći do istine.

Ne svađajte se uzalud

Da bi se istina rodila u svađi, protivnici moraju poštovati jedni druge. Ako jedna strana pati od iluzija veličine, neće biti smisla. Vrijedi li trošiti riječi?

Provjerite ljude

Da su studenti znali da pred njima nije profesor, već glumac, njegove riječi ne bi bile tako blagonaklono primljene. Mnoge prevarantske šeme uspijevaju jer su ljudi vođeni samopouzdanjem i harizmom. Vjerujte toj osobi umjesto da je testirate.

Testiranje kompetencija je odlična navika.

Prije nego što platite, saznajte odakle su govornik seminara i autor knjige, šta je diplomirao kondicioni trener i poslovni trener.

Ne razmišljajte jednostrano

Možete se beskrajno žaliti da su ljudi glupi i da više vole vanjske šljokice nego pravo znanje, ali to neće promijeniti stanje stvari.

Vaša prezentacija može biti vrlo informativna, ali ako nije živahna, publika će zaspati prije nego što pređe na stvar. Možete biti jako dobar stručnjak, ali ako vam nedostaje šarma i sposobnosti da komunicirate s ljudima, bit ćete u sjenci manje inteligentnih, ali ugodnijih.

Nema potrebe da se žalite na sudbinu - učinite sve da budete harizmatični i prezentirajte informacije na zanimljiv način.