ABC analiza: kako saznati šta preduzeće najviše zarađuje

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 03:49

Moći ćete odrediti na kojim proizvodima i kupcima najviše zarađujete, šta i koga možete lako odbiti, ko vam najviše duguje, a kome vi.

Dmitry Furye Konsultant kompanije Neskuchnye Finansy.

Prema Pareto principu, 80% poslovne dobiti dolazi od 20% robe. Ako imate internet prodavnicu, zarađujete 80% profita za 20% asortimana. Hajde da razgovaramo o metodi koja će vam pomoći da brzo i precizno identifikujete istih 20%.

Suština ABC analize

Uzmi prodavnicu kancelarijskog materijala. Da bi stvari bile jednostavne, ograničit ćemo asortiman na 10 artikala.

Dobijamo upravo takav sto.

Asortiman kancelarijskog materijala za ABC analizu

Proizvod	Dobit, rublje
Nalivpera	150 000
Markeri	200 000
Ruled notebooks	50 000
Karirane sveske	45 000
Opšte sveske	30 000
Knjige za crtanje, A4	15 000
Notepads	20 000
Notebooks	5 000
Dnevnici	3 000
Pernice	10 000

Zatim nastavljamo sljedećim redoslijedom:

1. Robu i profit koji nam donose sortiramo u opadajućem redosledu. Ne morate to raditi ručno - pametni elektronski znak će to sam riješiti.
2. Izračunavamo udio svakog proizvoda u ukupnoj dobiti poslovanja - to je kolona 3 "Udio u ukupnoj dobiti" u tabeli ispod.
3. A sada ono najzanimljivije: od proizvoda do proizvoda, njihov ukupni udio u dobiti smatramo kumulativnim ukupnim. Udio markera koji su zauzeli prvo mjesto po profitu je 33,78%. Na drugom mjestu su naliv-pera sa 28,41% dobiti. Zajedno, ova dva proizvoda ostvaruju 66,29% profita za poslovanje. itd. Pitajte - zašto se, ipak, već zna da će na kraju ispasti 100%? A činjenica je da nas zanimaju srednje vrijednosti. Na kraju krajeva, želimo da znamo koja roba čini 80% profita i koja je uloga ostatka. Odgovor je u tabeli koju smo dobili. Udio pojedinačnih proizvoda vidimo u trećoj koloni. Ali sama po sebi i dalje ništa ne govori. Proizvode sortiramo u grupe prema njihovom ukupnom udjelu u dobiti. Pametni znak izračunava ovaj kumulativni udio u 4. koloni "Ukupni udio".
4. I na kraju, ali ne i najmanje važno, sortiramo proizvode u grupe. Sve što je manje ili jednako 80% ukupno je grupa A. To su glavni “hranioci” poslovanja. Čim dostignemo prag od 80%, prvi proizvod, čiji ukupan udeo u dobiti sa učešćem prelazi 80%, pripada grupi B. U našem primeru to su kvadratne sveske. Oni povećavaju ukupno učešće u ukupnoj dobiti kompanije sa 75,76% na 84,28%. Kada sljedeći proizvod poveća ukupni udio u dobiti na 95% ili više posto, to je već prvi proizvod iz grupe C. U našem primjeru to su skice - nakon njih ukupni udio u dobiti raste na 96,59%. Ostala je i grupa C.

Kao što vidite, radnja ostvaruje 75,76% profita na markerima, nalivperima i bilježnicama. Kvadratne sveske, opšte sveske i blokovi donose poslovanju 17,99% profita. Preostale četiri pozicije su 6,25%.

U klasičnoj verziji ABC analize, odnos između grupa A, B i C je 80/15/5. 20% profita koji posao, po Pareto principu, ostvaruje od 80% robe, dodatno je detaljno prikazano u ABC analizi - 15/5.

Imamo drugačiji odnos - 75, 76/17, 99/6, 25. U redu je. Realnost poslovanja se ne uklapa uvijek u klasiku. Glavna stvar je da ukupan iznos bude 100%. Ovo je samotestiranje.

A + B + C = 100%.

U klasičnoj verziji: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

U našem primjeru: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Dakle, sve je tačno.

Rezultat ABC analize

Nakon ABC analize asortimana u smislu prihoda ili dobiti, vidjet ćemo na koje proizvode vrijedi obratiti pažnju. Poklanjamo maksimalnu pažnju proizvodima koji se dobro prodaju i donose glavni novac u posao. Šta učiniti sa ostalima, posebno autsajderima koji donose najmanji prihod/profit, razlog je za dobro razmišljanje.

Proizvode smo podijelili u tri grupe:

1. Grupa A. Lideri - 80% prodaje, 20% resursa.
2. Grupa B. Čvrsti srednji seljaci - 15% prodaje, 20–35% resursa.
3. Grupa C. Autsajderi - 5% prodaje, 50-60% resursa.

Informacija o tome kojoj grupi proizvod pripada je osnova za donošenje odluka.

Proizvodi iz grupe A moraju uvijek biti na zalihama. Nedostatak robe grupe A je smanjenje prihoda. Kao rezultat ABC analize, dobili smo gotovu listu takve robe. Ova lista se u svakom trenutku može uporediti sa trenutnom situacijom. A ako je potrebno, kupite nedostajuću robu na vrijeme.

Ali napraviti velike zalihe robe grupe C - samo da zamrzne profit u njima. Robu iz grupe C možete bezbolno odbiti ili isporučiti po narudžbi. Na vlasniku je da odluči da li mu je potreban proizvod iz grupe C.

Kada vlasnik preduzeća želi da zna koliko svakog proizvoda iz grupe A treba da bude na zalihama, ABC analiza više nije pomoćnik. Za ovo postoji poseban alat koji se zove XYZ analiza. Ali ovo je tema za poseban članak. U svakom slučaju, morate početi s ABC analizom.

Korisno je provesti ABC analizu asortimana odvojeno za dva indikatora - prihod i dobit - i uporediti rezultate. Uobičajen slučaj je da se roba iz grupe A po prihodu ispostavi u grupi B ili čak C po profitu. Ali roba iz grupe A u smislu prihoda u svakom slučaju obezbjeđuje priliv novca preduzeću i važna je za ovo. Kada je vlasnik identificirao takav proizvod, postoji razlog za razmišljanje. Možda postoje načini da to učinite profitabilnijim. A ako odustanete od robe grupe C u smislu dobiti, onda su ona od njih koja su u grupi A po prihodu posljednja.

Ako ne izvršite ABC analizu na oba indikatora, postoji opasnost da se fokusirate na pogrešan. Ili odbijte proizvod koji bi vrijedio zadržati.

Druge upotrebe za ABC analizu

ABC analiza nije primenljiva samo na asortiman. Nedavno smo to radili na osnovu prihoda za transportno preduzeće. Vlasnik je razvijao program lojalnosti i želio je znati koga uključiti u njega. Da bi se to postiglo, bila je potrebna informacija koliki postotak prihoda mu donosi svaki klijent i kako su klijenti raspoređeni između grupa A, B i C.

U ovom slučaju, mjesta robe u tabeli zauzeli su kupci i prihod koji svaki od njih donosi poslu. Takva će tabela izgledati, na primjer, ovako (sva imena i pokazatelji su fiktivni, moguće podudarnosti sa stvarnim su slučajne).

Naziv kompanije	Prihod, rublje
DOO "Ural Prostory"	300 000
DOO "South Ural Logistics"	500 000
CJSC "Expert Solutions"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
AD "Sveži proizvodi"	200 000
Ukupno	1 250 000

Nakon ABC analize, tabela će izgledati ovako:

Sada vlasnik zna na kom od klijenata najviše zarađuje, ko je od njih srednji seljak po prihodu koji donosi poslu, a ko autsajder.

Vlasnik preduzeća će svojim klijentima iz grupe A ponuditi program lojalnosti za čije zadržavanje je najviše zainteresovan. A klijenti iz grupe B će uz pomoć programa lojalnosti biti stimulisani da naprave više narudžbi i pređu u grupu A. Nastavlja rad sa klijentima iz grupe C. Ali nema smisla nuditi im učešće u programu lojalnosti.

Pravila ABC analize

1. Potrebno je provesti ABC analizu za jedan indikator koji se može mjeriti u novcu. To može biti prihod, dobit, iznos kupovine, potraživanja (sve što preduzeće duguje) ili dugovanja (sve što preduzeće duguje). Sve objekte ABC analize treba vezati za brojke: koliki prihod ili dobit donosi svaki proizvod ili klijent, koliko preduzeće zarađuje od svakog dobavljača ili koliko kupujemo od svakog dobavljača, koliko potraživanja visi na svakom dužniku, koliko poslovanje duguje svakom poveriocu.
2. Objekti ABC analize mogu biti pojedinačna dobra ili grupe roba, baza kupaca, baza dobavljača, baza dužnika, baza povjerilaca.
3. ABC analiza se provodi unutar granica jednog smjera. Kada preduzeće istovremeno prodaje automobile, dijelove i popravlja automobile, to su tri odvojena područja. Nema smisla stavljati automobile i rezervne dijelove u jednu ploču. Radi se o robi različitih cjenovnih kategorija i učestalosti potrošnje: automobile mijenjamo svakih nekoliko godina, a rezervne dijelove za automobile kupujemo mnogo češće. Objekti ABC analize trebaju imati uporedive parametre.
4. ABC analiza se obično provodi radi prilagođavanja strateških poslovnih planova. U takvim slučajevima održava se jednom godišnje, a podaci se ažuriraju tromjesečno. Ali ako je cilj povećati prosječnu provjeru, ABC analizu možete koristiti jednom mjesečno. Ovaj pristup će vam omogućiti da vidite kako se odluke menadžmenta odražavaju na raspodjelu dobiti između grupa i kategorija.

Zaključak

ABC analiza je alat pomoću kojeg možete sortirati proizvode, kupce, dužnike i kreditore u lidere, srednje seljake i autsajdere. Saznajte od koga i šta najviše zarađujete, šta i koga lako možete odbiti, ko vam najviše duguje, a kome.