Kako postići dogovor čak i sa najneugodnijim protivnikom: tehnike Henryja Kissingera

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2024-01-13 00:53

Odlomak iz knjige o tome kako postići povoljne uslove za sebe i sklopiti bilo kakav posao.

Henri Kisindžer je dobitnik Nobelove nagrade za mir i jedan od najuticajnijih političara 20. veka. Kao diplomata i stručnjak za međunarodne odnose, aktivno je učestvovao u pregovorima sa SSSR-om tokom Hladnog rata, uspostavio odnose između Sjedinjenih Država i NR Kine i odigrao važnu ulogu u okončanju Vijetnamskog rata.

U knjizi „Umetnost pregovaranja prema Kisindžeru. Lekcije o sklapanju dogovora na visokom nivou, koji je u oktobru objavila izdavačka grupa Azbuka-Atticus, istražujući tehnike i taktike koje koristi Kissinger. Na osnovu njih daju praktične savjete o tome kako uspjeti u pregovorima, uče vas kako da odaberete pravo vrijeme za ustupke i daju savjete kako održati dobru reputaciju.

Odnos i razumijevanje

Kissingera se najčešće doživljava kao geopolitičkog velemajstora koji je pomjerao figure na svjetskoj šahovskoj ploči u potrazi za američkim interesima kako ih je zamišljao; stoga, može biti iznenađujuće vidjeti važnost koju je pridavao izgradnji ličnih odnosa i dobre volje u pregovorima. Naravno, Kissinger je stavio nacionalne interese iznad ličnih ili regionalnih. Međutim, nacionalni interesi su bili daleko od svega.

Kisindžer je primetio: „Vrlo često postoji neka vrsta sive zone u kojoj nacionalni interes nije očigledan ili kontroverzan“. U takvim situacijama za Kissingera dolazi do izražaja očigledna vrijednost direktne lične interakcije sa partnerima. Direktan kontakt je često ključ svega, "[jer] možete direktno govoriti o onome o čemu stvarno mislite, o onome što se ne može prenijeti preko žice."

Izgradnja povjerenja se može (i isplati) se.

Kissinger ističe da je važno razvijati i jačati odnose prije nego što se ukaže potreba za konkretnim pregovorima. Zaista, dok se neko fokusirao na odnose s pojedincima, Kissinger je uspio stvoriti veliku i raznoliku mrežu koja je bila mnogo šira od zvaničnih kanala i okupljala novinare, štampu, televiziju, kulturne ličnosti i akademske teoretičare.

Slažući se s bivšim državnim sekretarom Georgeom Schultzom, koji je naglasio važnost „brige diplomatskog vrta“za procvat odnosa, Kissinger je rekao: „Veoma je važno uspostaviti vezu prije nego što vam bilo šta zatreba, jer je stepen poštovanja važan u pregovore, kada su oni u pitanju ili kada dođe do krize. Kada državni sekretar negdje ode… ponekad je najbolji rezultat da ne postignete rezultate, već međusobno razumijevanje za budućnost, sljedeći put kada dođete u ovu zemlju. Stalni lični kontakti između menadžera pomažu u dogovoru oko ciljeva i „održavanju mašine za saradnju u ispravnom stanju“.

Takva komunikacija je ponekad efikasnija ako se odvija u neformalnom okruženju, daleko od očiju javnosti. Omogućava vam da istražite čitav niz mogućnosti i ne dajete mogućim političkim i birokratskim protivnicima vremena da mobiliziraju i blokiraju inicijative. Koristi od stabilnog ličnog kontakta se ponekad potcjenjuju, ali može imati pozitivan učinak na odnose šefova država. Odnosi povjerenja omogućavaju partnerima da se otvore jedni prema drugima, podijele korisne informacije ili zapažanja. A čitava mreža takvih odnosa postaje još vrednija u složenim pregovorima.

Izgradnja odnosa sa protivnicima

Kada gradite odnose s predsjednikom ili pregovaračkim partnerom, Kissinger bi mogao biti vrlo šarmantan. Izlivi njegovog bijesa postali su legenda, ali njegov lični stil (dobro informisan, duhovit, rado dijeli informacije i rado priča smiješne priče, ponekad laska svojim partnerima, sve poznatijim) bio je veliki plus u pregovorima.

Radeći na Kisindžerovoj biografiji i opisujući njegov inherentni šarm, Walter Isaacson je intervjuisao neke od novinara koji su se sreli s političarem. Jedan od njih je primetio:

"[Kissinger] vam kaže šta misli da želite da čujete, a zatim pita za vaše mišljenje, što je veoma laskavo."

Isaacson proširuje ovu misao: „Druga taktika bila je intimnost. Kao pomalo nepromišljeno, s potpunim povjerenjem (osim toga, ni jedno ni drugo nije izmišljeno), Kissinger je podijelio povjerljive informacije i povlaštene informacije. “Uvijek se čini kao da vam je rekao 10 posto više nego što bi trebao”, rekla je Barbara Walters. U društvu ili u takvim komentarima, za koje je unaprijed znao da neće biti javno, mogao je biti iznenađujuće iskren, pogotovo kada su ljudi u pitanju."

Već znamo od Winstona Lorda i Anatolija Dobrinjina o djelotvornosti Kissingerovog smisla za humor, uz pomoć kojeg je mogao poboljšati atmosferu pregovora, a ponekad i ublažiti. Kissinger je u svom arsenalu imao dovoljno šaljivih trikova i kontra trikova. Tokom samita u Moskvi 1972. Amerikancima se pokvarila fotokopirna mašina. „Imajući na umu da KGB ima orvelovsku reputaciju da je sveprisutan“, rekao je Kisindžer, „tokom sastanka u elegantnoj dvorani Ketrin u Kremlju, pitao sam Gromika da li bi napravio neke kopije za nas ako svoje dokumente držimo do lustera. Gromiko je, ne trepnuvši okom, odgovorio da su kamere ovde postavljene pod carevima; ljudi se mogu slikati s njima, ali dokumenti – avaj”.

Empatična identifikacija sa pregovaračkim protivnicima

Videli smo više puta koliko je Kisindžer dosledno i duboko nastojao da razume psihologiju i politički kontekst svojih protivnika. I ovo nije bilo samo mirno posmatranje izvana. Winston Lord, učesnik mnogih pregovora sa Kisindžerom, ostavio je ovaj komentar: „Kissingerovi sagovornici su imali osećaj da razume njihovu tačku gledišta, čak i ako su ideološki bili na suprotnim polovima. Liberalni ili konzervativni - svi su smatrali da ga Kissinger barem razumije, a možda čak i simpatizira s njim."

Frank Shakespeare, šef američke novinske agencije za vrijeme Nixonovog predsjedništva, rekao je otvorenije: „Kissinger može upoznati šest različitih ljudi, prokleto pametnih, obrazovanih, obrazovanih, iskusnih, vrlo različitih pogleda, i uvjeriti svih šest da je pravi Henry Kissinger je taj koji sada razgovara sa svakim od njih." Pežorativno, Kisindžera su nazivali "kameleonom" koji bira svoje "reči, postupke, šale i stil kako bi se dopao svakom sagovorniku. Govoreći o situaciji s kojom su se nosili, izdvojio je jednu stranu za jednu, a drugu za drugu stranu."

Naravno, za sve pregovore je prilično uobičajeno, a često i korisno, isticanje različitih aspekata situacije za različite partnere sa različitim interesima i pogledima.

Empatija, duboko razumijevanje stavova druge strane može poboljšati komunikaciju, odnose i napredak u pregovorima.

Empatija je lukav pojam. Koristeći ga, ne govorimo o simpatiji ili emocionalnoj povezanosti sa drugom osobom. Ne, mislimo na demonstraciju bez osuđivanja da empatičar razumije stavove svog partnera, iako se ne slaže s njima. Ako ne pretjerate – i ako to kombinirate s upornošću, kao što smo vidjeli kod Kissingera u raznim prilikama, od Južne Afrike do Sovjetskog Saveza, moći ćete steći vrijednu vještinu pregovaranja. Na ovaj način, strane mogu osjetiti da ih se čuje, steći osjećaj povezanosti koji može pokrenuti proces naprijed.

Istinska empatija ili izbjegavanje?

Ipak, takva nestabilnost je bila rizična. Kissingerovi saradnici su možda posumnjali da je dvoličan, posebno ako su uočili očigledne nedosljednosti. Šimon Peres, koji je dva puta bio premijer Izraela, je u privatnom razgovoru s Jicakom Rabinom primijetio: "Uz svo dužno poštovanje prema Kissingeru, moram reći da je od svih ljudi koje poznajem on najizbjegavajući".

Lako je izgubiti povjerenje dajući lažne ili proturječne izjave različitim ljudima. Prema Vinstonu Lordu, Kisindžer je nastojao da ublaži ovaj rizik. Gospodar je primetio:

"Kissinger je bio vrlo dobar u razgovoru s različitim publikom, igrajući se na različitim nijansama… [Ali], upoređujući tekstove intervjua i govora, nije mogao biti uhvaćen u kontradikciji sa samim sobom."

Walter Isaacson je u svojoj knjizi citirao Šimona Peresa: "Da niste mnogo slušali, mogli ste biti prevareni onim što je rekao… Ali ako ste pažljivo slušali, onda nije lagao." Isaacson je tvrdio da se Kissinger "veoma trudio da izbjegne otvorenu ambivalentnost i dvostranost" i citirao bivšeg državnog sekretara: "Možda sam čuvao mnogo tajni… ali to ne znači da sam lagao."

Mnogi Kissingerovi partneri pozitivno govore o njegovom načinu pregovaranja. Britanski premijer James Callaghan se u mnogočemu nije slagao s Kissingerom, ali čak je i on tvrdio: "Njegova fleksibilnost i brzina uma u nekim krugovima dali su mu reputaciju neiskrenog, ali službeno izjavljujem: u našim zajedničkim poslovima nikada me nije prevario."

Anatolij Dobrinjin je priznao: „[Kissinger] je razmišljao na poslovni način i nije voleo da pribegava dvosmislenostima ili izbegava bilo kakve konkretne probleme. Kada smo kasnije bili u ozbiljnim pregovorima, saznao sam da on može da te otera na belu vrućinu, ali, za njegovu čast, bio je pametan i visoko profesionalan."

Pokušavajući razumjeti one s kojima je pregovarao, Kissinger je težio da uspostavi snažnu vezu i odnos s njima.

Korišćeni su šarm, laskanje, humor, ali što je najvažnije, nastojao je da se poistoveti sa drugom stranom, da pokaže da razume njena interesovanja i da saoseća sa njenim gledištem.

Ovaj oblik empatije može biti neprocjenjivo bogatstvo, ali također može dati različite rezultate, ovisno o tome čemu teži i kako se doživljava. To je upravo slučaj kada percepcija pobjeđuje stvarnost. Čak i ako tvrdoglave činjenice doslovno vrište da nema manipulacije ili obmane, a partner nešto posumnja, rezultat može biti opreznost i sumnja, a ne povjerenje i dobri odnosi. I sam Kisindžer je naglasio: „Iste diplomate se susreću mnogo puta; ali sposobnost pregovaranja bit će narušena ako steknu reputaciju izbjegavanja ili dvostrukog posla."

Prijedlozi, ustupci i "konstruktivna nedorečenost"

Kissinger naglašava da je važno razumjeti dinamiku procesa kako ne bi pogriješili u izboru taktike. Gotovo lirski opisuje kako se pregovarač najprije nosi s nejasnim i neopipljivim i kako se postepeno pojavljuju konture situacije: „Teški pregovori počinju baš kao brak zavjere. Partneri shvataju da će se formalnosti uskoro završiti i tada se zaista upoznaju. Nijedna strana ne može u početku reći u kom trenutku će se potreba pretvoriti u pristanak; kada se apstraktna želja za napretkom prelije u barem slabo razumijevanje; kakvo će neslaganje, samim tim prevladavanjem, stvoriti osjećaj jedinstva, a šta će dovesti do ćorsokaka, nakon čega će se veza zauvijek prekinuti. Budućnost nam je, srećom, skrivena, pa se stranke trude da urade ono što se nikada ne bi usudile, da znaju šta ih čeka."

Kissinger snažno tvrdi da prije nego što preuzmete odbranu vlastitih stavova, interesa ili stavova, trebate znati što je više moguće o situaciji.

Već smo pokazali šta se može naučiti pažljivom pripremom. Kissinger se prisjetio: „Skoro uvijek u prvoj rundi novih pregovora bavio sam se samoobrazovanjem. U ovoj fazi, po pravilu, nisam iznosio predloge, već sam pokušavao da shvatim ono što nije bilo izraženo rečima u poziciji mog partnera, i da, polazeći od toga, promenim i obim i granice mogućih ustupaka."

Ponude i ustupci: kako i kada se prave?

Mnogi smatraju da su pregovori samo cjenkanje, gotovo kao na čaršiji: jedni daju početnu, najveću ponudu, dok drugi prihvate (ili ne prihvate). Ustupci se prave polako, u nadi da će se strane na kraju dogovoriti. Na početku svoje karijere, a potom, razmišljajući o svom iskustvu, Kisindžer je hvalio i kritikovao stereotipni način pregovaranja: „Kada je dogovor između dve polazne tačke, nema smisla iznositi umerene predloge. Uz dobre tehnike pregovaranja, početna tačka je uvijek mnogo dalje od željenog. Što je početni prijedlog preopterećen, veća je vjerovatnoća da će ono što zaista želite biti postignuto kompromisom.”

Nadovezujući se na tu misao, upozorio je na rizik od prezahtjevavanja: „Jedna taktika - vrlo, vrlo tradicionalna - je da se odmah postižu maksimalni zahtjevi i postepeno se povlači nečemu što je više ostvarivo. Ova taktika je veoma popularna među pregovaračima, koji strastveno brane ugled koji imaju u svojoj zemlji. Da, možda će biti teško započeti pregovore sa najekstremnijim zahtjevima, ali tada napetost treba opustiti i udaljiti od početne postavke. Ako protivnik podlegne iskušenju da se odupre u svakoj fazi kako bi shvatio šta će donijeti sljedeća promjena, onda se cijeli pregovarački proces pretvara u test otpornosti."

Umjesto taktičkog preterivanja, Kissinger preporučuje da jasno objasnite drugoj strani svoje ciljeve, određene određenim interesima.

On tvrdi da bez toga nikakvi efikasni pregovori neće funkcionisati.

Kissinger je predložio opća pravila kada ući u pregovore, kako formulirati početne odredbe, kada napraviti ustupke: „Optimalni trenutak za pregovore je kada se čini da sve ide dobro. Podleći pritisku znači kliknuti na njega; sticanje reputacije za kratkotrajnu moć znači dati drugoj strani odličan izgovor da odugovlači pregovore. Dobrovoljni ustupak je najbolji način da se podstakne reciprocitet. A takođe najbolje od svega garantuje očuvanje snage. U svojim pregovorima uvijek sam se trudio da odredim što razumniji ishod i da ga postignem što prije, u jednom ili dva poteza. Ova strategija je ismijana, nazvana "preventivnim ustupkom" od strane ljubitelja dogovorenog "driblinga", pa čak i učinjena u posljednjem trenutku. Ali vjerujem da je ona ta koja najbolje smiruje birokrate i smiruje savjest, jer novajlijama imponira kao pokazivanje snage.

Naravno, ovdje postoji određeni rizik od neuspjeha; taktika salame Tehnika pregovaranja u kojoj se informacije objavljuju postepeno, a ustupci se prave u malim komadima. - Pribl. ed. ohrabruje vas da izdržite, pitate se koji bi sljedeći ustupak mogao biti, bez ikakvog uvjerenja da je rub već dosegnut. Zato sam u mnogim pregovorima - sa Vijetnamom i drugim zemljama - radije pravio velike korake kada se najmanje očekivalo, kada je pritisak bio minimalan, kako bih stvorio utisak da ćemo se i dalje držati ovog stava. Gotovo uvijek sam bio protiv prisilne promjene naše pregovaračke pozicije."