Kako pokrenuti prodaju na međunarodnom tržištu i postići brze rezultate

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 03:49

Kako ne biste gubili vrijeme i novac na izvoz, morate znati odakle početi, šta je za to potrebno i da li ima smisla da to uopšte radite.

Čemu služi izvoz?

Sve kompanije koje sam izveo na međunarodno tržište prolaze kroz iste faze: priprema i prikupljanje informacija → prva prodaja → pakovanje affiliate ponude → skaliranje → osvajanje tržišnog udjela. I nažalost, niko od njih se ne može isključiti. Stoga, nemaju svi energije i strpljenja da dođu do faze u kojoj inozemna prodaja počinje trajno uzimati udio u vašem poslovanju.

Međutim, u vrijeme kada rusko tržište pada, izvozna prodaja postaje spas.

Već duže vrijeme gradimo izvoznu prodaju jednog velikog pogona mašinogradnje. Prodaja u inostranstvu bila je duga, manje marginalna, bez predujma, opremu je trebalo stalno unapređivati. Generalno, u poređenju sa prodajom u Rusiji, naši poslovi su bili užasno problematični. Ali tačno dok nije izbila kriza 2008.

Kada je prodaja u Rusiji stala, a pogoni za mašinogradnju pali kao kuće od karata, mnogi se nisu mogli oporaviti. Tada je prihod od izvoza, koji je redovno dolazio, spasao celo preduzeće. U stvari, fabrika je živela od prihoda od izvoza skoro godinu i po dana, što je omogućilo kompaniji da se odupre.

Da ne govorimo o tome da je izvoz ujedno i status međunarodne kompanije, te dodatni prihod koji više ne možete ostvariti na ruskom tržištu. Još jedan plus je razvoj proizvoda. Počinjete pratiti vodeće svjetske tehnologije i implementirati ih na prirodan način.

Kome je izvoz kontraindikovan

Svaka kompanija želi povećati prodaju kroz izvoz. Ali nije svima to dato i ne uspijevaju svi iz više razloga. U nekim slučajevima izvoz nije prikladan za vas:

• Ako je vaš proizvod lak za reprodukciju.
• Ako je vaš proizvod jeftiniji za lokalno razmnožavanje nego za isporuku iz druge zemlje.
• Ako nemate stabilnu prodaju u Ruskoj Federaciji podržite kompaniju i investirajte u nove projekte.

• Ako vaš proizvod nema barem jedno jedinstveno svojstvo:

  • dizajn;
  • ukus;
  • usluga;
  • specifikacije;
  • proizvodnost;
  • kapitalni intenzitet proizvodnje.

Ove informacije vam mogu uštedjeti milione rubalja i do tri godine života.

Vidio sam mnoge kompanije koje zaista žele da budu internacionalne, troše mnogo truda i novca na to, čak i prodaju, ali u stvari ovo je borba protiv vjetrenjača. Bolje je obratiti pažnju na drugu liniju poslovanja, koja će vam donijeti nekoliko puta veći prihod uz nižu cijenu.

Oni koji su se našli u ovom dijelu - sačuvajte ovaj tekst i pročitajte svaki put kad pomislite da treba na strana tržišta.

Za ostalo, reći ću vam kako pokrenuti međunarodnu prodaju.

Gdje započeti ulazak na međunarodno tržište

Vidio sam mnoge kompanije kojima je potrebno 2-3 godine da uđu u zemlje izvan ZND. I ovo je normalan rezultat ako nemate pravi alat. Iskusni izvoznici će vam reći kako u nekim zemljama donošenje odluke može potrajati - posjetite kupce i dobijete zahtjev od njih za godinu dana. Druga stvar je da bi trebalo biti višestruko više aktivnosti i aplikacija.

Šta vam je potrebno da izbjegnete greške koje će vam otegnuti početak na tri godine?

Iskusan menadžer izvoza? br. Samo ako namamite osobu od konkurencije koja je već izvozila sličan proizvod. U Rusiji postoji samo nekoliko takvih stručnjaka za vaš proizvod, njihove usluge su skupe, a kompanije ih jako zanimaju. Svi ostali, čak i iskusni menadžeri, nažalost, morat će napraviti iste greške s vašim proizvodom.

Poznajete prodajne alate i tehnologije? To također nije dovoljno, jer se prodaja u druge zemlje zasniva na drugim tehnologijama. Iako su ovi alati sada potpuno besplatni (jedan obrazovni program REC-a mnogo vredi), sami po sebi, bez detalja i nijansi njihovog korišćenja, daju samo 2-3 godine.

Potrebna vam je izvozna tehnologija. A ja govorim o sistemskom izvozu, koji zauzima konstantno učešće u prodajnoj strukturi Vaše kompanije i mogućnosti da se taj udeo stalno povećava. Evo kako dalje.

1. Prikupite informacije

Sve što trebate znati da biste započeli, možete saznati sami (ili, ako ne govorite engleski, potražite pomoć od nekoga ko govori jezik i poznaje vaš proizvod) za samo nekoliko sedmica. A vrijednost ovih informacija za stvarnu izvoznu prodaju bit će stotine puta veća od najhladnijeg marketinškog istraživanja za milion rubalja.

Kako prikupiti podatke:

• Provedite stolno istraživanje. Na internetu tražimo sve informacije o tržištima, potrošačima, konkurentima. Biramo zemlje u koje idemo prvo, gde - u drugo, gde - u treće. "Gdje ići" još ne znači "gdje prodati". Definitivno ćemo za sebe definisati zemlje ulaska mnogo kasnije.
• Potražite savjet od onih koji već izvoze u vašoj industriji. Naučite mnogo samo pitajući. Gdje prodaju, kakvi su uslovi plaćanja, gdje su koji partneri.

Ovo su stvari koje će vas podići sa terena i koje ne zahtijevaju resurse.

2. Pripremite marketinške materijale

Dok prikupljate informacije, napravite minimalan skup materijala na engleskom. Trebat će vam da izgradite povjerenje u komunikaciji, barem minimalno. Ne trošite još mnogo novca na to. Web stranica, katalog, reprezentativno pismo - sve što vam je potrebno za početak.

3. Razgovarajte sa trenutnim tržišnim igračima

Prikupite kontakte svih na koje naiđete tokom svog istraživanja i pokušajte razgovarati. Pozovite ne da prodate, već da se konsultujete. Međunarodne izložbe u jednoj ili više ciljnih zemalja također su pogodne za to.

4. Počnite prodavati

Da bi vaša ponuda bila zanimljiva stranim klijentima, potrebno je prikupiti 100 odbijenica. Tačnije, budite spremni da će vaših prvih 100 pokušaja prodaje završiti neuspjehom. I to je u redu. U ovom slučaju, trebalo bi da date sve od sebe. Tek tada ćete moći da shvatite šta klijent želi od vas u inostranstvu. Ponovićete svoj predlog i početi efikasnije komunicirati.

5. Pronađite prodajne partnere u drugim zemljama

Sjećate se koliko ste izgradili prodaju i marketing u Rusiji prije nego što su počeli raditi kako bi trebali? Da li ste spremni da ponovo pratite svoj put u svakoj odabranoj zemlji? Osjećaj je da za ovo nema dovoljno života. I novac.

Stoga je najefikasnija strategija za širenje na međunarodna tržišta partnerska mreža.

U svakoj zemlji vam je potreban partner koji već prodaje proizvode slične vašim. On poznaje kanale, nijanse i alate koji rade u ovoj zemlji.

Vrste partnera:

• diler;
• distributer;
• agent;
• marketinška agencija;
• lokalni proizvođač;
• predstavnik servisa;
• šef vašeg predstavništva;
• trgovački agent.

Pravi partner je ključ uspjeha na svakom pojedinačnom tržištu, tako da je odabir partnera posebna tehnologija. Morate biti izuzetno izbirljivi i ponašati se hladne glave. Dobar čovek ne znači profesionalac.

Pronašli smo partnera na Bliskom istoku – agenta, malu privatnu kompaniju sa administrativnim resursima, koja nam je pomogla da dobijemo velike državne tendere za nabavku opreme. Direktno smo učestvovali na tenderima i oni su usmjeravali naše djelovanje i uticali na odluke na tenderu. Rezultat je nabavka opreme za 12 miliona dolara.

Istovremeno, imali smo niz agenata koji u novinama pronalaze informacije o tenderima i nude zajedničko učešće. Ovo nije potrebno. Potrebni su vam profesionalci koji utiču na rezultat, ali morate ih tražiti, oni ne dolaze sami.

Sa partnerima možete pokrenuti prodaju u desetak zemalja za godinu dana, i to je apsolutno realno. Ovo će vam omogućiti brzu prodaju i povećanje obima. A kada imate cijelu affiliate mrežu, moći ćete u nju lansirati sve više novih proizvoda i od njih ostvarivati dodatni prihod. Zapravo, sama mreža postaje nova prednost.