Kako će vam metoda “pet P” pomoći da kreirate efikasan poslovni prijedlog

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 03:49

Posmatrajte situaciju očima klijenta, budite lakonski i ponudite jasne upute za dalje djelovanje.

Stvari koje treba razmotriti prije pripreme prezentacije

Prezentacija je centralna i ključna faza svake transakcije. Ako je strukturiran i uzima u obzir potrebe potencijalnog klijenta, onda postaje garancija interesa za kupovinu. Obim mogućih pitanja i prigovora često zavisi od sadržaja prezentacije.

Prvi korak prije pregovora je sagledavanje situacije kroz oči klijenta. Evo šta ima u trenutku kada vas je upoznao:

• zadatak koji treba riješiti;
• kamata;
• izbor.

Nemojte svoju ponudu shvatiti kao neospornu. Čak i ako je vaš proizvod nova tehnologija, klijent i dalje ima izbor hoće li je implementirati ili ne. A u niši sa visokom konkurencijom, mogućnost izbora je takođe svojevrsni adut za klijenta.

Ovo je ono što klijent nema u trenutku sastanka sa vama:

• dubina znanja o proizvodu;
• vrijeme;
• povjerenje.

Ponekad osoba s kojom se sastajete ima jako zauzet raspored, ona fizički nema onoliko vremena koliko biste željeli potrošiti na prezentaciju. A ponekad je „nedostatak vremena“samo instrument pritiska u procesu pregovora. U svakom slučaju, ovo morate uzeti u obzir.

Pa čak i kada se sretnete sa redovnim i lojalnim kupcem, možete naići na nepovjerenje prema novom proizvodu ili ponudi. Šta tek reći o novim, još uvijek "hladnim" klijentima.

Također, prije prezentacije razmislite zašto se klijent sastaje s vama:

• riješiti stvarni problem ili zadatak;
• dobiti profit od posla;
• napravite izbor iz postojećih ponuda.

Kakav zaključak treba izvući iz ovoga? Prilikom predstavljanja komercijalne ponude, potrebno je pozicionirati klijenta, kratko, lako i lako mu reći kako ćete mu pomoći u rješavanju njegovih problema, kao i objasniti u čemu je vaša posebnost u odnosu na konkurente.

Sales pitch će vam pomoći da napravite upravo takvu prezentaciju - kratki motivacijski govor za klijenta ili ciljnu publiku.

Na koja pitanja treba odgovoriti prije nego što sastavite pitch

Dobar primjer pitching pristupa je pravilo bivšeg Appleovog evanđeliste, trgovca i autora knjiga o izgradnji i promociji startupa, Guya Kawasakija. U jednom od svojih predavanja formulirao je pravilo "10-20-30":

• 10 slajdova maksimalno;
• 20 minuta za cijeli nastup;
• Veličina od 30 bodova za glavne ideje na slajdu.

To znači da trebate predstaviti svoj proizvod što je moguće sažetije, koristeći potreban minimum vizuelnih materijala, naglašavajući ključne tačke.

Da biste pripremili efektivnu prezentaciju koja se pridržava ovih principa, prvo odgovorite na sigurnosna pitanja.

1. Ko je vaš klijent?

Kakav je njegov društveni status, vrijednosti i potrebe, nivo znanja i motivacije za sklapanje posla?

Na primjer, kada komunicirate sa vlasnikom malog ili srednjeg biznisa starijim od 50 godina iz malog grada, teško da bi bilo mudro koristiti složene tehničke termine ili pozivati se na najnovije evropske trendove. A moguće obilje anglicizama u govoru će prije izazvati iritaciju nego povjerenje. Mnogo je produktivnije pokazati kako će vaš prijedlog smanjiti troškove ili poboljšati sigurnost poslovanja.

2. Šta je kontekst?

Kakvo je tržište u ovom trenutku? Postoje li okolnosti koje utiču na korisničko iskustvo vaše ponude? Recimo da vaša kompanija pruža investicione usluge i da je prije nedelju dana bila velika bankarska kriza. Tada će vam biti teško uvjeriti slušaoca da je ulaganje u vrijednosne papire dobra ideja.

3. Postoje li alternative?

Koje su snage i slabosti konkurentske ponude? Po čemu se razlikuju od vašeg prijedloga?

4. Koja je glavna ideja prijedloga koju želite prenijeti klijentu?

Čega bi se on verovatnije sjećao sat, dan ili sedmicu nakon sastanka? Na primjer, možda vam je u rukama činjenica da ste prvi u Rusiji počeli proizvoditi softver za pametni dom, ili da za proizvodnju svojih sportskih napitaka koristite samo izvorsku vodu s visokoga. Takve prednosti klijent lako pamti.

Jeste li odgovorili na pitanja? Zatim pređite na pripremu vašeg terena.

Ono što čini efikasan teren

Predlažemo korištenje tehnologije “pet Ps” koju su razvili metodolozi poslovnog govora. Ovo je prezentacija u pet koraka, od kojih svaki počinje slovom "P":

• performanse;
• olovka za oči;
• ponuda;
• Prednosti;
• žalba.

Sada više o svakoj stavci.

Performanse

Kratko i tačno navedite svrhu prijedloga: „pričati o terminalu za beskontaktno plaćanje nove generacije“, „predstaviti najpouzdaniji sistem zaštite perimetra mreže na tržištu“. Što preciznije i pamtljivije formulacija otvara prezentaciju, to bolje. Ovdje također možete ušiti ključnu ideju koju želite prenijeti klijentu – o tome šta je vaš proizvod.

Eyeliner

Izgovorite informacije koje će vam pomoći da formirate jasan kontekst prijedloga i privučete pažnju. Ovo je neočekivana činjenica, neverovatna statistika, nekonvencionalan pogled na zadatak ili situaciju, stvarni problem, ilustrativan slučaj iz vaše ili opšte poslovne prakse, pa čak i provokativna izjava. Naravno, nemate zadatak da prezentaciju pretvorite u predstavu, ali uvijek je korisno biti zapamćen kao zanimljivost.

Ponuda

Objasnite koje je vaše rješenje i kako funkcionira. Važno je ne kliziti u složena i zbunjujuća objašnjenja tehničkih karakteristika i razgovarati sa klijentom na njegovom jeziku. Analogije se mogu povući sa proizvodima koji su mu poznati. Na primjer: "Naš sistem za video konferencije je virtuelna soba za sastanke u kojoj od 2 do 50 ljudi može komunicirati." Što razumljivije i vizuelnije, to bolje.

Prednosti

Recite nam o eksplicitnim i implicitnim prednostima koje će kupac dobiti od predloženog proizvoda. Koje probleme može otkloniti i zašto mu je ovo rješenje poželjno?

Svaki menadžer je upoznat s oznakom USP - jedinstvenom prodajnom ponudom. Ovaj dio tona je najpogodniji za vokalizaciju. Možete uporediti svoj proizvod sa konkurentima ako je poređenje u vašu korist.

Žalba

Uputite klijenta na sljedeći korak koji treba poduzeti. Nemojte se oslanjati na činjenicu da će on sam pogoditi šta da radi sa primljenim informacijama. Što je ovaj korak jednostavniji, jednostavniji i sigurniji, to bolje. Ponudite preuzimanje probne verzije programa, probnu vožnju, korištenje probnog uzorka - sve je to mnogo lakše nego odmah platiti. Glavna stvar je da korak vodi do upoznavanja sa snagama vašeg prijedloga i vjerovatnog dogovora. Također, zapamtite da jasne upute povećavaju vjerovatnoću poduzimanja radnje. Recite mi koji broj da pozovem, kako da odem na sajt, ostavite zahtev ili kome da se obratim za detaljne informacije.

Kao što pokazuje praksa, koristeći metodu „pet Ps“, možete predstaviti čak i složen tehnički proizvod s puno postavki za samo 5-7 minuta i prenijeti klijentu glavnu stvar - njegove prednosti i vašu jedinstvenost. Uštedite vrijeme klijenta i smanjite mentalni napor potreban za donošenje odluke. Sve je što je moguće jasnije, sažetije i nedvosmisleno - to je glavna prednost bacanja.